我们常见的需求的定义是，人们为了满足特定的需要形成对特定产品和服务的购买能力。这句话很绕，似乎也没什么特别的启发感。但如果用心把这句话拆解掉，钻进去，里面包含着一个关键的“需求三角”模型。

　　形成需求的第一阶段是缺乏感。

　　所有的需求起源来自于某种缺乏，没有缺乏需求不会形成。比如一个刚毕业的女大学生，可能觉得背一个200块钱的包包很好看了。

　　但参加工作后，发现同事背着几千块的包包，缺乏感就出现了。实际上，缺乏感往往是被后天的营销所影响而形成的。

　　所有的需求最终来自于一个缺乏感，那么缺乏感是不是需求呢?当然不是，这还只是一种感觉，最终没有办法形成购买。

　　需求形成的第二个阶段，需要一个明确的目标物。

　　因文化不同，因环境不同，因人不同，同一种缺乏，会指向不同的目标物。

　　还是刚才那个毕业的女大学生，她刚入职场缺乏存在感，她刷存在感的目标物可能是背更贵的包包，可能是追求更好的绩效，也可能是和老板建立更好的关系，这取决于她的价值观。

　　缺乏感加上目标物，构成了动机。当我们帮助消费者构建出了动机时，我们的营销就成功了一大半了。但还不够。

　　需求形成的第三个要素，是消费者能力。

　　能力不仅仅指经济上的支付能力，还有消费者的学习能力、信任成本等等。总之，营销人在完成动机塑造后，要做的是给消费者赋能，让消费者最终形成购买。

　　很多产品围观群众很多，叫好不叫座，往往问题就出在这个维度上。

　　缺乏感、目标物与消费者能力，它们构成了“需求三角”模型。

　　李叫兽的“需求三角”模型

　　所有需求的构成必须满足这三要素，缺了其中任何一个角，最终需求都无法形成。失败的产品营销，追根溯源往往都是因为需求三角没有构建完成。

　　平庸营销人和优秀营销人的根本区别就在于此。

　　平庸营销人注重手段和技巧，比如引流的八大手段，怎么样在微信上注册一个号，弄一个美女头像，在附近加多少人，之后推什么产品。这些都不是本质问题。

　　优秀营销人非常善于管理需求，他们擅长识别和利用需求的缺口，非常擅长。企业营销需要有明确的战略，而战略来自于管理需求三角。

　　下面我们再深入解剖需求三角的三个要素，看看在工作中怎么具体使用它们。

　　缺乏感

　　本节要点：

　　◆ 好的营销必须要与用户的缺乏感建立关联，唤醒消费者潜藏的缺乏感，给他一个改变自己的理由;

　　◆ 解剖“消费者落差表”，寻找激发消费者缺乏感的5大视角。

　　缺乏感，是消费者的理想与现实之差。我们通俗的说法是“痛点”。

　　要知道人是非常不喜欢改变的，对于改变很抵触。对于消费者的改变，企业永远比消费者自己着急。为什么呢?因为消费者不改变，企业的产品就卖不出去。

　　那么如何让消费者改变呢?那就必须让产品和消费者的一个潜在缺乏感建立连接。

　　比如婚恋网站，他们的常见的营销套路是利用别人来激发你的缺乏感。一个年轻人，本来过得好好的，每天上班下班，挤公交吃煎饼果子，也没太多想法。

　　但这时婚恋网站告诉他，一个和你差不多的人都结婚了，他各种条件甚至还不如你呢。

　　在这样的营销下，这个年轻人心理的落差被调动了出来，缺乏感产生了，他就会想去填补这个落差，于是商业机会出现了。

　　现在大量儿童一对一跟外教学英语的机构也使用了类似的营销策略。他们激发的父母的恐惧感——担心自己的孩子不从小学纯正的英语，未来和同龄人竞争就落后了。

　　其实呢?我们问问自己，乔布斯8岁的时候就开始学外语了吗?真相不重要，重要的是激发缺乏感。