比如有些商店总是会放一些基本卖不出去的高价货，质量也没多好，可就是贵。这就是刻意放的“诱饵项”，它会让其他商品显得更加“物美价廉”。

　　再比如我之前写的《一场直播活动1个多月报名用户近18万人，我最感兴趣这一点!》，里面的活动推广就是利用了诱饵效应，如下：

　　这个活动发出去一个月多的时间，付费报名参加的用户接近18万人。它的报名购买设置是这样的：单独购(每人99.9元)、3人团(每人19.9)。

　　这其中单独购99.9元基本没人选择，但是别人傻吗?本来卖19.9挺好，那为什么还搞个没人选的选项?

　　其实，“单独购99.9元”就是一个“诱饵项”，它就是在促使“3人团19.9元”这个目标项的达成。

　　所以，你要是想让你的目标选项更加突出，不妨给它加一个诱饵项。

　　2善用锚定

　　数十年前，自然学家康拉德·洛伦茨发现刚出壳的幼鹅会深深依赖它们第一眼看到的生物(一般是母鹅)。

　　洛伦茨在一次实验中发现，他无意中被刚出壳的幼鹅们第一眼看到，它们从此就一直紧跟着他直到长大。

　　由此，洛伦茨证明了幼鹅不仅根据它们出生时的初次发现来作决定，而且决定一经形成，就坚持不变。洛伦茨把这一自然现象称做“印记”。

　　而事实证明，我们的第一印象和决定也会成为印记，比如我们看见一个产品，在第一眼看到它的价格时，会对我们购买这一产品的出价意愿产生长期影响，这就是“锚”!

　　比如原价1999，现价199。

　　这个1999就是一个锚定价格，它提升了用户对于这个产品的价值感知，这个产品质量不错，值1999元。

　　如果没有这个锚定，只有现价199元，那就会让用户觉得这个产品很廉价，而不是打折的惊喜。

　　再比如就有人做过这样一个实验，他们把消费者分成两组，分别问一种消炎药值多少钱。

　　第一组：你觉得这盒消炎药多少钱?然后结果是，大部分估价50元左右。

　　第二组：你觉得这盒消炎药价格是高于还是低于500元?然后结果是，即使第二组所有人都觉得这个感冒药不可能有500元，但是他们仍然估出了不合理的高价格：200元。

　　在这里，第二组消费者刚开始被问的这个“500元”就是一次锚定，它让消费者对产品的估值提高，而且一切都发生在隐藏中，潜移默化。

　　这就是为啥随便一个东西，如果放进高档品牌店，我们都会觉得肯定应该比较贵。

　　所以说，这也再次证明了上面说的，消费者是没有一个内部估值系统的，都是通过对比来估值的。而“锚”就是一个隐形对比项，它会直接影响消费者的价值判断。

　　到这，我们已经知道“诱饵项”和“锚定”二个比较内敛的对比妙招了，接下来会分享3个比较直接的技巧。

　　而首当其冲的就是利用参照物。

　　3 找准参照物

　　一个好的参照物，能让消费者很快就了解产品核心特点，评估其价值。

　　之前南孚出了一个迷你充电宝，这个充电宝相对于之前充电宝更加小巧轻便，方便携带。

　　要怎么突出这个卖点呢?

　　最常见的方法肯定是直接列出这个迷你充电宝的尺寸，比如9.2cm长*2.3cm，然后怎么怎么的小，加一堆形容词。

　　这个消费者压根就没感觉，也不知道到底有多么迷你。

　　那他们是怎么做的呢?

　　用口红!没错，他们直接就是用口红进行参照。

　　你看，这个问题直接用一张口红的参照图就解决了，非常直观形象，看的人都知道了这个迷你充电宝好小啊，竟然和口红差不多大小。

　　这还没有完，一般充电宝都是和手机在一起的，他们为了加深用户印象，之后又选了那时的标志性手机iphone6S，用它也做了参照。

　　这样一对比，我们马上就知道这个充电宝只有iphone6S的差不多2/3那么大，实在不行，手机拿出来看看就知道了，马上就能get到这个产品卖点。

　　这比直接放一个9.2cm长*2.3cm的尺寸好太多太多。

　　而这就是参照，它能让消费者对于你的广告一听就懂，一看就明白，而且是相当明白。

　　参照的目的就是为了更加突出你要表现的目标关键项，而且消费者立马就能get到。它比大量的形容词、数据、理论等都要更加实用。

　　就算是能说会道的罗永浩也敌不过“利用参照”的魅力。

　　之前伟大的说书先生罗永浩在做老罗英语培训的时候，有一个1块钱试听8次课的广告，非常经典，大家感受下：

　　1块钱就能试听8次课，这已经是相当便宜了。一般的文案基本到这里也就结束了，或者再加几句“超级优惠”、“震惊”之类的。