美国有学者曾提出过“可得性偏差”，意思是：因为受记忆力或知识的限制，我们在做判断的时候，总是利用自己熟悉或者容易想象的信息。

　　换句话说，我们习惯于用固有的认知结构去解释和理解新事物。对于产品，我们也是习惯于用过去固有的认知去理解。

　　对于一个完全不具备背景知识的人来说，大量的描述性语言会让人完全抓不到头脑。

　　这个时候，一个最常用的做法是：利用对方已有的认知基模，来解释未知事物，这样理解起来就容易多了。

　　比如当年第一代iPhone问世，乔布斯在介绍iPhone时没有直接说“智能手机”，因为这在当时还是一个完全未知的概念，乔布斯大神不是一般人，他是这么说的：

　　“iPhone=1个大屏iPod+1个手机+1个上网浏览器”。

　　要知道，当时还没有智能手机这个概念，不管你怎么说别人根本就不会懂，而乔布斯直接利用了人们已经熟知的几个概念(基模)，让所有人很快就知道了什么是iPhone。

　　还是乔布斯，当时推出ipod的时候，他在发布会上就直接说了这么一句经典广告：“把1000首歌装进口袋”。

　　这句话简单纯粹，相信每一个人利用过去的经验都可以马上有画面感，产生思维关联。而这也是利用用户已经理解的事物，来解释未知事物。

　　所以，我们在做产品介绍或文案的时候，不妨也想想自己的产品和用户熟知的东西有哪些关联。这绝对是一个不错的方法。

　　首先，找到产品的特征和核心功能，全部提取出来，这个是一定要做的，否则你都不了解自己的产品，根本无法进行关联。相信没人比乔布斯了解他的产品了。

　　然后，寻找用户已知的对象，与已知对象建立认知关联。

　　用户更容易记住对他有意义的或者是以前熟知的东西，而且倾向于看到他想看到的东西，越贴近自己的经验就越觉得安全，同时也越容易接受。

　　最后还是说乔布斯的产品，当年乔布斯推出macbook air时，号称是苹果推出的世界上最薄的笔记本，有多薄?

　　一般人肯定会利用精密的尺寸，夸张的描述来解释。

　　但乔布斯在发布会上直接从信封里拿出了macbook air，一切尽在不言中了。(我想当时现场肯定掌声雷动)

　　笔记本薄的特性和信封的容量关联起来，这是一个标准的事物型基模，把想要表达的信息一下子就抛进用户的大脑，然后唤起用户以前对信封的认知，得出结论：确实好薄。

　　总之，利用用户已经理解和熟知的事物，来解释未知事物。能够让用户短时间理解各种未知事物、未知产品、未知概念或者未知功能，并产生具象的画面，威力强大。

　　而只有用户对产品本身建立充分认知和理解后，才会对你的各种优势以及卖点产生兴趣，进而愿意掏钱!

　　5 巧用正反对比

　　相对于上面几个妙招的对比方式，这一个应该是最直接粗暴的对比了。

　　既然是要用户感受到对比，从而能够估算选择的价值。那肯定是少不了直接的对比方式。