特别庆幸自己曾经大胆放下6年的传统行业经验，从零开始投身互联网教育运营，并且深度扎根西班牙语这个小众品类近3年。左手抓卖卖卖，右手抓爱爱爱，口碑营收一起抓，都抓出了点意思，今天抛砖引玉，略说一二。

　　先吐槽一波卖卖卖的苦!

　　说实话，互联网教育的整体运营仍然在“打折送礼”的手段里挣扎。然而行业越发展，市场的透明度也就越高，所谓这辈子走过的最长的路就是商家的套路，历经万水千山，用户对各类运营套路早已了然于心，不再中招。眼看着卖卖卖的效果日趋下降，唉，指标很丰满，业绩很骨感!怎一个心累了得!

　　以下是经验清单：

　　01 唯有用户不可辜负

　　所谓一款产品或一个品牌有了好口碑，最直接的表现是大量消费者：

　　自己重复购买;

　　推荐他人购买。

　　在教育产品上的表现就是：用户学完初级买高级，学完A类买B类;自己报了班还要拉上一宿舍的人都来买，自己是很多年的老用户生孩子后还给子女配上中小幼的课;对产品疯狂安利，个人朋友圈几乎成了品牌的宣传号!每一个这样的用户都应该万分珍惜，真心对待!

　　02 口碑运营的前提，是有撑得起、经得住的好产品

　　这里要注意哦，在线教育公司的核心产品不是酷炫的APP，而是课程本身。在沪江对课程质量负责的产品经理叫课程经理，他们关注的核心就是知识的输入与输出在课程里的综合表现。

　　我以前一直特别强调完整产品的概念：即一个具有战略考虑的产品一定是核心产品(功能)+外围产品(服务)+外延产品(体验)三者兼备的产品。现在各个行业的竞争都已经从核心产品的竞争向外围产品和外延产品迁移，因为核心产品的同质化已经非常严重了，创新空间越来越小。比如海底捞和捞王都是火锅，口味(作为火锅产品的核心功能)上能有多大差别，但是海底捞的服务和体验却几乎是任何一个餐饮企业都没法企及的。

　　不过教育行业有点例外，因为作为核心产品的课程，其主观性更强，因人而异，而不是一个工业化的流水线产品——一个老师自己是不是学识渊博和能不能化繁为简把知识说清楚，让学生乐意听、记得住完全是两码事：前者固然重要，后者却是教育产品的核心，并决定了整个产品在市场上的竞争力。

　　所以消费者在购买教育产品时的关注点排序是：老师讲课水平>班级服务>获取方便>价格福利>附加价值(证书、社交圈、眼界等)。只要老师讲课好，很大比例的消费者会忽略价格和附加值，甚至不在意是不是获取方便。这就是林青霞愿意每个月飞一次台湾只为听蒋勋讲《红楼梦》的原因。

　　03 完成了课程质量的打造后，进行一系列组合式的品牌集中曝光是口碑营销的重要前戏

　　口碑营销的效果毕竟需要长期积累才会厚积薄发，在此之前安排一个精准的集中曝光可以加速这一过程，小众品类市场尤其如此!用户在还没有形成特别突出的品牌概念时，会重度依赖SEM。因此我们可以选择集中性地通过大幅提升SEM投放量，同时配合社交媒体、直播平台等多渠道的品牌传播，采取两手抓两手都要硬的做法：

　　(1)SEM端尽可能放量。监测ROI，只要ROI大于1就一直放量，直到ROI=1。经过测试我们很快发现ROI其实不需要放量到1就已经没有更多的转化了，所以后面就可以停止了。这也帮助我们挖掘出了SEM对西语这个项目的最大潜能。在这之前我们从来没有想过能在SEM上做这么大幅度的投入。

　　(2)在社交媒体和直播上，我们邀请到了拉美部分大使馆人员、西班牙语言方面的官方机构等大佬们进行采访，请他们为我们的五周年题词录音送祝福，并通过社交媒体和直播平台做传播，再与SEM的配合就大大提升了新用户搜索行为的转化。

　　04.B端发力打造权威，提升逼格，提升消费者信赖感

　　通过强强联合，相互借势腾飞同样适用于教育品牌。在选择合作伙伴时，不能仅仅看重眼前的直接经济利益，更重要的是要从长远来看，选择一些有品牌背书能力的合作方，为自己的实力站台。这样更容易扛起社会责任的大旗，在品牌形象上获得消费者好感。比如外语类品牌就可以选择：

　　联合海外知名院校推动复合型人才的输出和培养;

　　联合海外官方文化机构，推动某类语言文化在国内的传播;

　　联合国内知名院校名下的留学中心、出版社等致力于各国文化和人才的交流等等。

　　05.把更多的资源投入到打造品牌美誉度的工作上来