这背后的心理活动就是：里面有钱时，我们会告诉自己，别人也觉得这个东西该捐钱，我不如也捐;里面没钱时，我们会告诉自己，这个东西别人都不捐，估计不靠谱。

　　大部分营销人员已经意识到这个概念，其重要性不言而喻。社会认同原则就是指人们会采取他们喜欢、信任或者和他们类似的人的观点和行动，也就是从众效应。

　　商家营造并炒作“热销”假象，往往就会造成真正的热销结果。制造热销的现场感，是常见的方法。

　　比如你看到一个奶茶店门口都在排队，你会觉得它非常热销，所以选择也上去排队。

　　事实是，这只是店家故意营造的一种销售氛围。

　　还有很多通过对热销的宣传，增加“火上交油”的效果，比如广告上常用的“累积销量XXXX”、某饮料“环绕地球XX圈”、“连续N年销量第一”等等。

　　即使没有具体数据或数字，还可以通过广告画面中呈现无数人在某场景下，同时正在使用或追捧某品牌产品来暗示产品的受欢迎程度，王老吉、可口可乐等很多品牌广告都长期使用这种暗示手法。

　　这种“社会认同原则的影响，不仅仅只发生在排队现场和接触广告的那一刻，这种体验或印象被我们记忆存储后，以后在消费同类商品时，我们往往还可能再次选择使用那些产生过社会认同的品牌。

　　当然了，不只是从众。名人站队、权威认证、专利证明、KOL背书、官方平台支持等等，这都是社会认同原则的范畴。

　　社会认同，我也就认同，就是这样!

　　03

　　【参照效应】

　　人在判断价值、做决断的时候都是相对的，我们天生就喜欢对比，而这个“对比”在很大程度上影响了我们的决策。

　　利用对比，是人类觉醒的又一个最原始本能，它无比强大，根本就是无处不在，欲罢不能。

　　而一个好的参照物，能让消费者很快就了解产品核心特点，评估其价值，这就是对于参照效应的利用。

　　之前南孚出了一个迷你充电宝，这个充电宝相对于之前充电宝更加小巧轻便，方便携带。

　　但要怎么突出这个卖点呢?

　　最常见的方法肯定是直接列出这个迷你充电宝的尺寸，比如9.2cm长*2.3cm，然后怎么怎么的小，加一堆形容词。

　　这个消费者压根就没感觉，也不知道到底有多么迷你。

　　那他们是怎么做的呢?

　　你看，用口红!这个问题直接用一张口红的参照图就解决了，非常直观形象，看的人都知道了这个迷你充电宝好小啊，竟然和口红差不多大小。

　　这还没有完，一般充电宝都是和手机在一起的，他们为了加深用户印象，之后又选了那时的标志性手机iphone6S，用它也做参照。

　　这样一对比，我们马上就知道这个充电宝只有iphone6S的差不多2/3那么大，实在不行，手机拿出来看看就知道了，马上就能get到这个产品特色。

　　这比直接放一个9.2cm长*2.3cm的尺寸好太多太多。

　　这就是参照，它能让消费者对于你的广告一听就懂，一看就明白，而且是相当地明白。

　　参照的目的就是为了更加突出你要表现的目标项，而且消费者立马就能get到，让他立马做出决策。它比大量的形容词、数据、理论等都要更加实用。

　　就算是能说会道的罗永浩也敌不过“参照效应”的魅力。

　　之前伟大的说书先生罗永浩在做老罗英语培训的时候，有一个1块钱试听8次课的广告，非常经典，大家感受下：

　　1块钱就能试听8次课，这已经是相当便宜了。一般的策略基本到这里也就结束了，或者再加几句“超级优惠”、“震惊”之类的。