实验人员给100名麻省理工学生提供了上述价格表，询问他们购买的选择。当三个选项都在时，学生选择了混合订阅;当去掉125美元的纸质订阅选项时，学生选择了最便宜的选项。

　　这意味着中间选项不全是无效的，它给学生提供了一个参照，他们通过对比会发现混合订阅非常划算，从而刺激他们花更多的钱订阅杂志。

　　这就是我们消费行为中常见的诱饵效应，凭相对因素做决策是我们自然的思考方式。

　　想想看，这种诱饵项在是不是非常常见?老贼随便说一个，2个差不多的床垫，一个原价750，现价450;另一个原价650，现价450，你会选择哪个?

　　所以，你要是想你的目标选项更加突出，不妨给它加一个诱饵项。

　　05

　　【损失规避心理】

　　损失规避心理，是指人们面对类似数量的收益和损失时，认为损失更加令他们难以忍受。

　　这是因为比起收益带来的快乐，我们更在意损失带来的不快乐。

　　同一个问题的两种说法会导致不同的决策判断，当消费者认为某一价格带来的是“损失"而非“收益”时，他们对价格就会非常敏感。

　　当决定自己的收益时，人们倾向于规避风险，都有风险厌恶症。而当人们面对损失时，一个个都变的极具冒险精神，都是寻求风险的冒险家。

　　举个最简单的例子：

　　1)100%的机会获得10000元，

　　2)70%的机会获得30000元，30%的机会会一无所获。

　　你更倾向于1还是2?

　　结果人们更多愿意选择豪无风地获得10000元，而不会选择有80%的机会赚到25000元(明显更多)，因为20%的可能啥都没有，这损失太大。

　　所以，我们现在常见的营销方式有2种，一种叫建立美好未来。就是不断给你塑造使用产品之后的获利，让你不用感觉会损失很多。

　　而另一种比较直接，叫不断强调损失。就是不断告诉你不用的后果，你会失去很多，典型的就是恐惧营销。

　　例如，我们经常看到商家会通过抢购和限时优惠营造的“稀缺感”，让我们觉得如果不参与这个促销，我们就失去了一次机会。而这种“失去感”激励我们想尽办法迅速下单购买。

　　不止如此，损失规避心理里面还有一个更有意思的捆绑损失原则。

　　比如很多商家会说“买3999元电脑，送耳机、送高档鼠标垫、送免费1年上门维修”，而不是把耳机、上门维修等价格都包在3999元里面?

　　同样是花3999买了这一堆产品和服务，为什么要把某些部分说成是“免费”的?

　　这也是对损失规避心理的利用。

　　如果把所有的成本折到一起，给用户一个总价，让用户一次支出3999，而不是感觉到多次支出(为电脑支出3000，为耳机支出200，为维修支出200……)，用户就觉得付出这些金钱没有那么痛苦。

　　所以，无数商家会说“买3000元电脑，包邮”，而不是说“总共3000元，其中电脑你花了2995，邮费5元。”

　　这也就是为什么健身房一直坚持年费会员而不是按照次数收费的一个重要原因，年费会员确实比每次都花50元更加优惠，但是实际上他们高估了自己将来的使用程度。

　　同样，如果把“好处分散”，用户感知到的“好处”也就会增加。商家们会千方百计地捆绑损失，同时又分散好处。

　　所以，每年双12时，商家不会说“卖给你了一大推套装，其中包括电脑鼠标等”，而是说“买电脑，送鼠标耳机，送高档鼠标垫和维修”。

　　就像泰勒在《营销科学》杂志中发文说的：“别把圣诞礼物放在一个盒子里”。

　　06

　　【曝光效应】

　　曝光效应，又叫多看效应、纯粹接触效应等等，它是一种心理现象，是指的是我们会偏好自己熟悉的事物。

　　在20世纪60年代，心理学家扎荣茨进行了一系列实验，证明只要让被试者多次看到不熟悉的刺激，他们对该刺激的评价就要高于其他被试没有看到过的类似刺激。

　　他还曾经做过一个有趣的实验，让一群人观看某校的毕业纪念册，并且肯定他们不认识毕业纪念册里出现的任何一个人。

　　看完毕业纪念册之后再请他们看一些人的相片，有些照片出现了二十几次，有的出现十几次，而有的则只出现了一两次。