促销是门利器，但很多人都没用好。

　　“产品销量上不来?促销!”

　　“用户好像没兴趣?促销!”

　　“竞争对手压着我们打?促销!”

　　促销好像一把锋芒毕露的双刃剑，持刀者威风凌厉大有收割一大批用户的同时让竞争对手心惊胆寒的姿态。

　　但是，有时候杀器虽利，用得不好也会自伤残废，想必不少人都遇到过这种情况。

　　比如，促销之后不搞促销用户就跑了，或者是用户对促销是越来越疲惫了，亦是，促销压根一点效能都没有，还是一如既往的平淡，这是怎么回事?

　　要想利用好促销这把大杀器，首先要明白以下这三个问题，而这，也对你将来利用这把杀器的时候游刃有余：

　　促销要解决的问题

　　不同产品的促销方式

　　减少促销的副作用

　　促销要解决的问题

　　促销绝对不是一锅端的解决方案，要想有效的使用促销，首先要想明白的第一个问题就是你要解决什么样的问题，是动机问题还是能力问题呢?

　　按照福格行为模型B=MAT理论来看，一个人必须要同时满足这三点才会有所行动，其中B是Behavior行为，M是Motivation 动机，A是Ability能力，T是Triggers触发，我姑且称之为需求三角吧。

　　比如你电话响了(触发)，一看是个紧急电话(动机)，赶紧拿起手机接听(能力)，整个需求成立。

　　三角缺一需求就不成立，电话响了，但是声音太小你听不到，触发缺失。电话响了，一看是个推销电话，就不想听了，动机缺失。电话响了，是个紧急电话，但是手机掉进厕所里了，手勾不上来，行为受到阻碍，能力缺失。

　　那么促销解决的是哪方面的问题呢?

　　很明确的说，促销更多的是解决消费者的动机问题，但并不是产品本身的动机，而是消费者占便宜的心理动机。

　　假设，双11到来了，你上淘宝逛了一圈，看见某件衣服的折扣力度很大，原价500元，折后只要200元，款式整体看起来还不错，事不宜迟先下手为强，不然等会就没合适的码数了。

　　折扣力度吸引了消费者的注意，提升了消费者的购买能力，那么动机呢?是来自于消费者占便宜的喜爱心理，觉得这买卖划算是一种收益的心态，然后买回来放进衣柜里就没再动过的情况比比皆是。

　　那为什么说促销解决不了产品本身的动机问题呢?

　　假设一名单身狗，在淘宝上看见一款女性内衣打的折扣非常大，他会心动吗?我想不会，因为对物品本身没兴趣，再大的折扣也没用。(解决购买能力也没用)

　　换句话说，促销激活的是消费者的收益动机，物品本身对消费者存在一定的价值，与预期价格相比，此次只需付很少的成本就能收获同样的利益，这种占便宜心理，是人类天生就追求的喜爱动机。

　　也就是说，如果消费者对产品没动机的话，那么需要解决的应该是产品本身的问题，而不是用促销来解决一切的问题，明白这一点，就不会发生一些没有必要的错误。

　　OK，既然知道了促销激活的是收益动机，那么在什么样的场景下需要用到促销呢?一般来说以下4种场景更适合使用促销手段：

　　比如，高频次的产品，需要进行价格锚定，给用户制造错觉的场景(如超市)，或者需要用户进行初次尝试上钩的(打车、外卖)。而低频次场景则需要提升每次交易效能的(房子)，或者用户终生价值高的用户(信用卡)。

　　而这些产品类型使用的促销方式又不一样，有些适合少促销、有些则适合连续促销，具体如何使用下面继续分析。

　　不同产品的促销方式

　　不同的场景使用的促销方式不一样，前提是明白要解决哪方面的挑战，然后使用促销有效的解决问题，这才是促销正确的打开方式。

　　具体哪些场景适合使用哪种促销方式呢?为此，我把产品使用的促销方式分为2×2矩阵对应上面4种场景：

　　价格锚定：左上角高频次中的超市、电商则适合连续促销方式，主要原因是消费者较高频次光顾，商家则可以利用价格锚定效应来给其他商品引流。