|
商场如战场，永远没有终结的时候。 戴琨率领的优信团队至今已经走过了6个年头，从有了想法后胡搞蛮干到进入易车学习经验，从自立品牌开辟市场到应对竞争杀出血路，可以说优信向前发展的每一步都离不开戴琨在激烈的市场竞争中顶住压力和对公司的严格管理。 正如戴琨所言，创业是其人生之中，最漫长、最艰难的一场超级马拉松，当然，我们也在这场马拉松比赛上看到了一个坚定、果断、树立正确价值观和规章制度的戴琨。 戴琨：今天我们选择用跑马拉松的这种方式，来庆祝我们的六周年。 我觉得马拉松的运动，就很像咱们现在所待的二手车行业一样，它是一种精神，是为了履行使命，勇敢地孤独前行的精神。 应对竞争要有死磕到底的精神 问：为什么选择做二手车行业? 戴琨：第一次创业也是做这个，在英国我买卖二手车的时候，认识了AutoTradar，当时就想回国把它复制出来，我们专门做了中国第一家二手车的互联网公司。 问：当时为什么会失败? 戴琨：当时是好几个朋友大家一起创业，像江湖好汉，一碗酒喝下去，行了兄弟，你管东边，他管西边，你管南边，你管北边，管理很差，胡搞。 问：2005年? 戴琨：2005年。 问：后来是一年后卖给易车? 戴琨：对。 问：在易车四年，对你有哪些提升? 戴琨：我提升非常非常大，这个收获里面60%来自于李斌一个人。就是你在早期的时候，还是需要跟着一个成功的创业者，去学习他怎么管理，他怎么看战略，他怎么融资，所以在易车学习了怎么去治理一个公司。 问：竞争最激烈的是哪一年? 戴琨：我觉得还是2014年吧，和车易拍的那种竞争是最恶性的，因为大家就补贴。那个时候帐面大概还剩，我估计两千万美金吧，我们先打的补贴，大概一个月要烧掉三百万美金。 我补一千五，它补二千，补二千二、二千四、二千六、二千八、三千，就是这么顶上去的啊。 问：这有点像玩德州扑克了。 戴琨：有点类似。 德州扑克竞技里面，最关键的问题就是你其实真真正正你可能打二十把，能赢钱的就那两把。 问：就十五分钟。 戴琨：这十五分钟，你是不是把注打够了?当你只有一点点的筹码的时候，你如果不下注，你光打底就死了。那在这个时候，其实我觉得是博大的。就是需要在有胜算的时候，all in进去。我们在第六个月的时候，帐面就剩二三百万美元。 问：也就是说一个月要挂掉的。 戴琨：对，因为到那个位置，你不可能停下来嘛。你补了五个月，你停了下来，你不就证明自己错了嘛，于情于理，死撑也得撑下去。 问：只能死磕了。你睡得着觉吗? 戴琨：晚上睡不着觉，我就不睡，我就起来跑步，我跑一个小时，跑到精疲力尽，我可以把自己累晕过去。但是我在这种状态，我会保证一个好的睡眠。 那段时间，肯定是精神比较紧张，你融资啊，也不是那么地顺利。你知道那段时间，我瘦了20斤。我之前胖的时候，95公斤，我现在82、83公斤。高压状态实际上是有重叠效应的，关键在乎于你怎么应对这个过程。 最后我们是过桥借款进来，才扛住了2月份，我们是在第七个月拿下的下一轮钱。最后当我们到三千的时候，人家没有跟进了嘛。 关键在于坚决 问：你觉得你最终胜出的一个根本原因，或者关键原因有哪些? 戴琨：我们更坚决，之前车易拍也在一线城市，在一线城市顶得太狠的时候。 问：对手打到二线三线去了。 戴琨：这是2015年的关键节点，这个是压死骆驼的最后一根稻草了。 问：但是呢，也有另外一种思路。比如说当年美团是采用的农村包围城市，你怎么看这两种战略思维? 戴琨：这件事情跟生意的本质有关，对吧，你说吃喝这种事，那一线城市老百姓跟三四线城市老百姓有什么区别? 都一样的对吧?那在这样的过程之中，那农村包围城市这个事很正常。但是在卖车这个事情上，北京的汽车保有水平，和一个三线城市的汽车保有水平，有巨大差异，它还没有到那个阶段。 所以这个时候，永远竞争不是改变你战略方向的理由，核心的问题还是市场需求。 问：你认为二手车决战时刻是什么时间段? 戴琨：现在这个已经很血腥了，一年能烧十几亿广告费，基本上就是我拿血呲你，你拿血呲我。不能再狠了，有点不行了。 问：正在干的对手是谁? 戴琨：主要还是瓜子吧，这个我必须要说，在广告上面瓜子二手车做的还是不错的，这个还是我们在学习在了解。 问：你刚说，今年要投入广告10个亿，到现在为止这个指标，完成如何? 戴琨：估计得投到13个亿吧。 问：还超出预期了? 戴琨：竞争。 对手跟进得比我想象的还要厉害，春节这一波，我们25天烧了1.5亿吧，瓜子比我们打的还狠。 问：他就是典型的all in了。 戴琨：他all in了，对，那竞争来就来呗。 王鑫：2015年，我们就开始打广告嘛，那个时候天价好声音，其实是开创了二手车电商，甚至于整个二手车行业，在营销的一个先河。 后期比如说《变形金刚》，我觉得这次获得了很大的成功，这个想法最早的提出者其实是戴琨。 (责任编辑：admin) |
