在体验过任何事情之后，人们都创造一个具有代表性的图像或记忆来代表发生的事情，并根据图像或记忆进行推理。对于创始人和营销人员来说，这是一个非常重要的点：“对于你做的事情，人们记得的只是你给的信息中的一些完全随机的信息样本。”它不会是最好的信息样本，也不会是你期望传达给他们的信息的总结。这只是数据的随意组合。

　　对于很多人而言，如果有机会站在非常重要的观众面前分享你的产品或想法，比如站在投资人或行业记者面前，他们认为他们需要将自己想说的一切都说出来。他们必须讲述一个关于他们的公司或产品的完整故事，这样这个故事才能在你想要的确切上下文中被充分理解。

　　每参加一次会议，他们都想将自己能想到的所有卖点都在这次会议中传达出来，这实际上是你做的最糟糕的事情。

　　他们几乎不会记住你在那一小时内告诉他们的任何东西。因为他们只会记住随机的信息部分，你需要构造这样一个信息，即当你在任何时候对信息抽样的时候，这些抽样信息都会加强你的论点，并且让你保持说服力。 所以如果你想要传递一个信息，就只能以非常简短的形式来传递给对方，而且要以不同的方式一遍又一遍的重复。当需要记住的信息更少时，你的受众就更容易记住那些真正重要的事情。

　　只坚持你最有力的观点。大脑运作的方式是，即使你做了很多非常有说服力的论点，一个非常弱的论点可能会破坏整个事情。假设有着两类商品组合：

　　第一套商品中包含5个iPhone，其中一个是坏的。

　　第二套商品中包含3个iPhone，都是好的。

　　我们都知道第一套商品是最好的选择(这是系统2在发挥作用)，当这两种选择并存的情况下，大多数人都会选择第一套商品。然而，当一次只显示一套商品时，他们倾向于为没有坏手机的那套商品上定更高的价格，即使他们在理性上理解价值是一样的，他们仍然对有损坏的商品产生情感上的反应。

　　你的听众总是会为你描绘一个代表性的形象来代表你是谁，以及你能为他们做些什么。如果你给他们的是一个包含负面元素的形象——任何不那么棒的东西都是负面的——这个负面元素会比你想象的更有破坏性。很多创业公司都有这样的冲动，即把产品带来的不那么不激动人心的益处都放在产品的Pitch中，比如不错的电池寿命。这实际上会贬损你的产品的真正特殊之处。

　　4、连贯性偏差

　　人们希望所有东西都能始终保持不变。我们希望聪明的人能够一直聪明，我们希望好人一直都是好人。同样的道理也适用于想法。因为我们迫切希望我们的生活是平衡的、可预见的，我们想象中的事情的连贯性比实际上的连贯性更加连贯。这导致了两种常见的行为概念：

　　光环效应：如果你喜欢一个关于某个想法或东西的一个事情，你就会喜欢关于这个想法或东西的其它事情。然而，如果你不喜欢关于某个想法或东西的一个事情，你也会不喜欢关于它的其他方面。一个你喜欢的朋友推荐的产品在你看起来会很不错。看起来价格合理的产品看起来也很可靠。

　　确认偏差：我们都更愿意生活在一个我们自己是聪明、有头脑的主人公的世界里。我们需要努力去思考才能认识自己的错误。人们总是倾向于用一种能证实他们已经相信的事情的方式来解释新信息。

　　相比劝说别人相信新信息可以改变他们的思维，劝说他们接受‘他们是错误的’这一点要更加困难。每当你试图说服别人改变想法的时候，你要总是将其描述成是一种以正确的方式前进的机会，而不是让对方承认过去的错误。

　　举个例子，假如你是一个想要团队以更快速度发布产品的产品经理或创始人。与团队争论说他们上周就应该上线产品了是没有任何意义的。要基于你现在获得的信息去探讨何时以及如何能够以更快的速度来上线产品。这才是唯一值得进行的讨论的事情。

　　5、框定偏差

　　人类无法在绝对化的世界里进行推理，因此我们默认的都是另一个最优选择：比较推理。框定决定了什么样的选择是默认或正常的。有一个简单的方式有助于你理解这一点，那就是假设你有三杯水——一杯热水、一杯冷水和一杯温水。如果你将刚放入热水中的手指再放进温水中，你就会感觉凉。但如果你将刚放入冷水中的手指再放进温水中，你就会感到很热。

　　要想让你提供给其他人的任何东西都具有吸引力，你要意识到你给出的任何信息都会经过一个对比棱镜后才被大家吸收的。