系统1讨厌惊讶，因为它很容易被吓到，然后召唤系统2去施救，系统2只能说：‘我没有被吓到。’系统2永远不会有比系统1更积极的反应。每次你让别人感到惊讶，你就有可能让他们产生怀疑。即使当他们不怀疑你的时候，相比之前，他们现在仍然会对你和你所说的话感到不太舒服。

　　当然，当你第一次和一个人分享一个想法的时候，对方会感到一点点惊讶是难免的。但是你可以试着让他们放松，减轻他们的惊讶程度。在演讲或交流中，和对方分享一个新想法的时候，你能做的最好的事情之一就是在真正分享之前这样说：在下面的分享中，我将分享X。

　　另一种缓解惊讶的方法是告诉你的听众，他们认识并尊重的某个人或公司已经在使用你的产品或与你合作了。

　　人们拼命想让自己看起来是正常的，并做一些看似正常的事情，因此，你越是能把一个古怪的、看不见的产品或想法变得主流，效果就越好。当Sylvan Goldman首次为自己的杂货店引进购物车时，他付钱给模特，让他们推着购物车四处走动，并假装在购物。当人们看到这个景象时，尽管他们认为‘这很奇怪’。当他们手里有篮子的时候，为什么有人还需要这个购物车?这些模特让大家觉得推着购物车购物看起来很正常，因为这些外表看起来有魅力的人都愿意这样尝试。

　　这似乎很难与科技世界的情况相符，因为科技世界里都是有关颠覆式的创新和产品的。但是请记住，说服和激发兴奋之间是有很大的区别的。首先是说服，然后才是让人感到兴奋。如果你真的想让人们相信你说的或提供的东西，而你又不像苹果公司那样拥有巨大的信誉，那么你就需要尽可能地破坏给用户带来的惊讶。

　　4、让对方很容易同意

　　“电车难题”(“电车难题”是伦理学领域最为知名的思想实验之一，其内容大致是：一个疯子把五个无辜的人绑在电车轨道上。一辆失控的电车朝他们驶来，并且片刻后就要碾压到他们。幸运的是，你可以拉一个拉杆，让电车开到另一条轨道上。但是还有一个问题，那个疯子在那另一条轨道上也绑了一个人。考虑以上状况，你应该拉拉杆吗? )帮我们了解了人类做决策的方式。在这种问题背景下，有一个失控的电车，而你作为一个轨道切换者，必须做出决定并合理地解释应该选择撞向谁。

　　假设一辆电车可以朝两个方向中的一个方向走，在你选择的每条轨道上都有一组人。如果我告诉你电车向左转，你可能会让电车一直这样行驶下去。如果我告诉你电车向右走也是同样的道理。

　　大多数人选择不采取行动是因为人类具有强烈的损失规避心理。我们都想把遗憾最小化，我们倾向于把更多的遗憾归因于行动，而不是没有行动。没能采取行动会让人感觉不是我们的错。

　　如果你想要让自己变得有说服力，你就需要预料到人类的这种本能。如果您想要一个特定的结果，请确保你的利益相关者需要采取行动来实现一个不同的目标。因此，始终将你希望发生的事情表述为如果没有人做任何事就会自然发生的事情。

　　如果你发送电子邮件问你的团队：“我们是否应该交付这个小部件?”你把行动的责任落在他们身上。他们必须主动说“是”。但是，如果你说：“我们将交付这个小部件。有反对的吗?” 默认的情况将是做你想做的事情。行动的责任落在那些想要反对或推脱的人身上，而你只是让他们在认知上变得更加困难。听起来像是一件小事，但它几乎每次都能奏效。

　　5、设置他们参照点

　　人们对损失的厌恶程度远远超过他们对收益的喜欢。但是他们不根据自己拥有的东西来评估损失和收益，而是根据他们感觉自己拥有的东西来评估损失和收益。如果你完全确信自己能够得到提拔，但是结果并没能得到提拔，你可能会觉得自己遭受了一种损失，尽管严格来讲你并没有损失任何东西。你只是没能得到任何收益而已。

　　当你需要说服一个人的时候，你可以有意识地调整他们的参照点，改变他们感觉自己已经锁定的东西，让他们做你想做的事情。如果你说的好像某事已经是真的了，你可以简单地、持续地以一种很容易理解的方式来说，这时人们就会开始觉得这是真的。