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“腾讯是中国最大的社交网络平台，而用友是中国最大的企业级软件公司，EC SCRM居其中，做企业和客户的连接器。”六度人和(EC)创始人兼CEO张星亮在某次公开演讲中说道。 六度人和(EC)最早做了一款网站客服系统，网络营销因电子商务的火热，也变得火热起来。针对网络营销缺少沟通工具的痛点，张星亮和产品团队做了一款网站沟通工具。“我们用的是QQ技术，客户非常认可做出来的产品，一下子就卖了差不多 1 万多家企业。” 2011 年，腾讯投资了六度人和(EC)。 2013 年，张星亮看到CRM市场的机会，作为二次创业，在这一年六度人和推出EC SCRM(社交化客户关系管理系统)。一开始做ECSCRM的这款产品时，六度人和(EC)团队对国内销售人员进行了分析，将他们大致分为三类：方案型销售、关系型销售、外勤式销售。 他们对销售管理工具需求点是不一样的。方案型销售需要团队协同和项目管理，CRM价值在于预测销售业绩;关系型销售需要跟进与维护成百上千个客户的关系，将客户关系分层，CRM的价值在于提升效率并快速推进成交;外勤式销售主要用于签到打卡和日常工作反馈上，CRM价值在于行为及时管理。 通过分析，六度人和(EC)团队认为关系型销售的用户群在中国是最大的，而且社交化、移动化的趋势对这个群体影响最大。他们需要有新的销售场景，所以，团队就针对关系型销售开发了EC SCRM。 “我们可以提高销售人员的效率，从而提升业绩，实现对客户的统一管理，解决的是销售人员怎么跟大量的客户点对点互动的问题。同时，从沟通方式、对客户的画像、对从业务流程里，产品有很多创新点可以挖掘。”张星亮说。 作为SCRM提供商，六度人和(EC)积累了大量成功经验和客户基础。EC SCRM推行至今，有超过 4 万家企业使用，每天销售人员触达客户近 1000 万次;营收从 2013 年 1000 万元，每年翻倍增长， 2016 年 1 亿元， 2017 年 2 亿元。 2018 年六度人和(EC)营收达到 3 亿+元。 张星亮认为，一个产品成功的关键在于价值创新。“价值创新不是做单纯的迁移，而是要考虑在新场景里有没有创造新的价值，其实迁移本身是没有价值的。你会发现凡是SaaS行业结果好的，都是做创新活力较强的成长型企业，而且都是做商业重构的。仅仅做迁移，把一个软件去云化、移动化，给客户的价值是不够的，没有革命性的价值，规模化的驱动力是不够的。 EC SCRM以服务成长型企业起家，张星亮不认同中小企业死亡率高，就不做中小企业的观点。“百度席卷了200 万家企业，最后留下来有 60 万- 80 万家活跃，支撑了如今这么大的市值。美团席卷了几十万家餐饮店，最后留在平台上的也有几万家，也成就了它的市值。做SaaS也是一样。最关键的点不是做小客户，而是去扫客户的过程是良性的，扫客户不能亏钱。你可以直接做沉淀客户，这是SaaS的基本规则。” 他认为不必担心做小客户，否则就无法做大客户。“最初，我们做成长型客户，大公司的分公司或者业务部门会采购我们的产品。分公司和部门使用起来后，慢慢地整个集团也会采购我们的产品。比如新东方在线、学思堂、京翰等。淘宝也一样，刚开始淘宝做的是小商家，慢慢地，伊利也开始在淘宝上卖牛奶。”在做成长型客户过程中，大客户会不断涌出。 他也不觉得标准化产品无法满足大客户需求。“我们只做前端，大客户的拓客和小客户的拓客很类似，通过电话、微信等方式做沟通，再通过做社交广告，把营销行为做成一个回流的闭环，这个过程是标准的。而我们创新的地方在于有一个很好的CRM的容器，不管客户是做教育还是做服务或者做互联网科技型公司，我们都能够帮它构建出业务流程。” 谈及未来，张星亮表示六度人和(EC)将沿着以下三方面继续推进产品迭代：第一，加强EC的连接能力，包括六度人和(EC)正在推进与企业微信以及微信等渠道的连接能力。第二，推进AI 在产品中的应用，目前六度人和(EC)招募到了中科院的博士后团队，未来会在数据智能、精准营销等方面推进产品研发。第三，继续推进产品营销一体化。在当前销售、营销一体化的趋势下，六度人和(EC)也在汇聚社交渠道的商机，打造互动营销“利器”。 做好以上三个方面，他认为只需要找到对的人就可以了，“将他们的一亩三分地划分好”，好产品自然会涌出来。张星亮曾读过一本叫《失控》的书，蜂群的故事——一个蜂群，在森林里飞来飞去，最终飞出了森林——给他留下了深刻印象。 (责任编辑：admin) |
