干嘉伟表示：“真正有价值的管理人员是什么?是我要去推导，我做好哪些事情我能实现 100 亿，然后我就做那几件事。”他以美团为例讲述了过程管理的显著成效：“ 2012 年年会上我跟美团同事讲， 2012 年就做一件事，‘狂拜访、狂上单’。后来美团过了几年说，‘狂’字用的还是非常精准。”

关于“借假修真”，干嘉伟表示，企业应该思考“员工到底是我们的资产还是什么?我们用什么样的态度去管理他。我们的管理人员到底是用任务在消耗员工，还是用任务在培养员工?”此外，这两种心态也是有差异的，“差别在于内心怎么想，差别在于长期坚持怎么在做。”

以下为干嘉伟演讲整理，有删节：

今天跟大家分享的是“直销ABC”，材料上印的是“如何打造地推铁军”，我在互联网行业干了差不多 20 年，基本上都在干这个。可能我本人的习惯或者内部不提地推，我们一般是叫直销。

直销听上去感觉高级一点，定义也蛮多，比较常用、常见的是，不在你的店铺内，跟客户互动、发生的销售行为。

这几年可能也是互联网的上半场，纯C端的流量争夺已经进入了尾声，所以越来越多地在往供给侧走。越来越多的企业会遇到销售问题，平时也会跟我有一些交流。今天我先跟大家交流一些基本的框架。

我们先看一下销售模式，横坐标C和B，C就是个人消费者，B我们讲是企业。纵坐标是价格从低到高，客户从小到大。

我们看左下角针对个人相对单价会低一点，现在叫网销，所谓电商，比如淘宝，最早在网上卖一些比较便宜的东西，包括今天的拼多多，基本上都是从这切进去。

第二个店销，这个也是主要针对个人消费者。相对而言，在这里面卖的东西会有品牌一点，更好一点，更贵一点。

第三个直销，也就是我们现在经常用地推的销售。直销主要是针对B端(企业)，相对售卖的产品和服务价格也比较高一点。

第四个电销(电话销售)，这个电销也是非常标准的岗位序列，也有一些针对To C的。这几年在线教育很火热，很多通过电话销售。但是在线教育可能是网商和电商结合，一般在线让你试听课，可能在座有一些家长有经验，我先去听一下觉得还不错，后面电话进来，把这个单子签掉。

第五个会销(会议营销)，其实会销很少单独存在，客户对你不了解，水从 0 度开始，到热血沸腾烧到 100 度，跟你签约，会销往往是最后那个环节。所以会销可能不是单独存在的，可以跟其他的销售形式相结合。企业在日常经营中碰到的基本销售模式就在这里，很多时候企业根据产品服务市场，中间会有一些组合，可能选1- 2 种组合。

我们今天主要讲的是直销，主要是B2B的业务，而不是B2C的业务。B2C我们看到更多是网销、店销。

To B业务有什么特点?

第一，多关键人。什么叫多关键人?比如，个人消费者要做一个购买决策，其实就是关乎自己或者给家人、孩子买一个东西，根据自己的想法完全能够决策。但是To B业务，往往不只一个关键人，有可能有部门负责人、职能部门负责人来选型提建议，可能再要他的上级争取采购金，可能要到总监或者VP，有的还要总经理、董事长审批。

To B的业务，往往需要推动几个角色共同在有效的时间内去做一个共同的决定，这是To B业务的第一个特点。

第二，非关键人的直接利益和兴趣。

To C是我要买什么东西，我们经常有一句话叫“种草”，就是我心里面已经想这个想了很久，今天要去“拔草”。但是B2B的业务里，很少有部门经理或者哪个总经理对于一个东西种草种了很久，很少。

因为除了创始人自己，基本上其他都是职业经理人或者在这个单位工作，这家公司也不是我的，所以用了这个产品或者服务，对公司好当然我很开心，但是我其实并没有那么大的义务或者兴趣去详细了解这个产品和服务。

这就导致To B业务往往需要有专门的销售团队，来推进产品和服务。

销售部需要从哪几个角度来思考?

(一)自营还是渠道?

所谓自营就是自己来组建销售团队，所谓渠道就是找代理商，让代理商帮我去推销。自营有自营的优点，也有自营的门槛。

这个问题可能没有一个简单的答案，还是跟企业的发展阶段有关。