首先，哪怕你的产品、服务非常适合渠道，而且你的同行已经在用渠道方式做得不错，有现成的渠道，那我还是建议，如果是一个新的产品，这个公司刚刚成立，建议还是先自己去卖一下，先自营打个样。否则的话，你自己也没卖过，也不知道市场的反馈，直接交给渠道怎么定价格?给渠道怎么分润?如何给渠道定目标?怎么进一步优化产品和服务?

所以，首先至少我们要有自营打个样，知道这里面的渠道成本、销售效率是怎么样的，然后才能去筛选和管理渠道商。

其次，打磨期、非标、低毛利的产品慎用渠道。

打磨期的产品服务可能还不成熟，这时候交给渠道商，实际上这对双方的风险都很大。

当年我去美团的时候( 2011 年)，那时候是千团大战，全国有 5000 多家团购公司在竞争。那时候也有一些团购企业在用渠道代理的方式，当时我们内部也讨论过，我坚决地说，这个问题我们现在不用去考虑。为什么?

第一，我们自己都还没搞明白怎么组织销售形式，怎么样提高效率，去找代理商，我认为这是神秘力量依赖症。你自己没搞明白，你以为别人能搞明白，实际上别人可能更不明白。因为代理商代理很多产品，他肯定是卖最好卖的。

第二，我们团购产品是低毛利的产品，很高管理水平下都不一定能盈利，你去交给代理商，他可能卖很多家产品，也不会专门针对你这个产品和服务去优化。你交给他，那不是他亏钱、你亏得更厉害嘛?

现在美团在很多城市、三四五线城市全部是代理的，因为经过六七年运营，我们打造了这样一套系统，客户对我们的产品服务都有概念了，我们自己销售用的系统已经很好了，把这些开放出去，渠道、代理就可以很方便地在我们的基础上往前跑。当你自己还不具备(系统能力)的时候去找渠道，其实是自找麻烦。

(二)电销还是直销?

所谓电销就是在一个屋子里，有一个少则几十人多则几千人的呼叫中心。

直销是什么呢?客户的办公室就是你的办公室。一般我们说员工来上班了，你就看见他了，下班后员工就跑了。但是直销这个业务是，员工上班了就不见了，你看见他的时候要么还没正式上班，要么是下班回来。

所以某种程度上，电销在管理上是有它的优势，有围墙、门禁等，主管随时能看到大家的工作状态，有问题随时可以问。

1、电销的三个劣势

但是电话销售的一些劣势是什么呢?第一个知晓度。你这个产品或者服务在市场上大家还没有概念的时候，你用电话销售是很困难的。比如说当年“千团大战”你去电话销售，你给那些餐饮老板打一个电话，说我是什么什么公司，我们有一个团购，很多餐厅老板根本不知道团购什么意思。什么叫跟你合作团购套餐?他根本理解不了。如果是一个新的知晓度不够的产品或者服务，那你在电话里面可能很难三言两语让客户感受到。

第二个在线体验。最典型就是在线教育，其实有很多课也不便宜，大几千块、上万。但是因为这些是可以通过on line的方式，用户能很清晰地感受到试用产品，所以我可以用电话销售的形式签单。

但是电话销售最合适的单价半径大概是三千块钱到五六千块，如果单价更高的话，用户就很难在没见面的情况下，在电话里来做这个决策。

第三个付费门槛。最典型的是，原来阿里巴巴的直通车就是预付费，啥也没有先给我几万块钱，我给你一个账号，效果怎么样还不确定。包括保险，保险也是预付费。这种产品如果知晓度不够、在线体验不到，付费门槛高，那可能用电话销售这种方式就会比较吃力。

2、 100 万/人

不管电销还是直销，我们来设计组织的时候，每个销售人员每年 100 万的营收，这是一个比较好的参考标准。为什么是 100 万?

大家想想看，电销一般效率比较高，人均大概一个月 1 万。如果在北上广深这样的城市，电销人均 1 万/月可能还差一点，所以很多呼叫中心是建在西安、合肥、盐城，在那些地方人均 1 万/月是OK的。直销你要想质量高一点、效率高一点、有积极性一点，一般一年大概平均 20 万。