抢占下沉市场，要有野蛮的匪气，方能开疆扩土。

283 个地级市， 1735 个县，4. 8 万个镇， 69 万个村庄。在中国这片广袤的土地上，有 10 亿农村人口，逐渐替代一二线光鲜亮丽的白领，成为互联网企业瞄准的高净值人群。

“早、中、晚定时打卡，上多多果园领水滴”是山西郑洁的生活日常，每天拼多多上都会有限时秒杀，价格美丽，发起拼单和朋友一起入手还会更便宜。

发现有必要买的优惠商品郑洁就会发到微信群里让朋友们帮忙点击红包链接并转发，这也是她和亲朋好友线上互动最亲密的时刻。

另一边，与郑洁相隔一千三百公里的湖南打工青年孙超正在趣头条上忙着看新闻赚金币。签到看视频是个比较快速的办法，邀请徒弟送红包更有效，不过刚到县城，孙超还没交到太多朋友，能够邀请一起赚金币分钱的那种。

易观国际报告显示，截至 2017 年底，三线及以下城市移动用户增长远超一二线城市，预计在 2020 年达到5. 99 亿。

一组来自阿里巴巴最新财报的数据也佐证了这一点，过去一个财年，淘宝天猫的年度活跃消费者增长超 1 亿，其中77%的新增用户都来自三四线城镇及农村地区。

据经济观察报报道，拼多多果园每天免费包邮寄出的近 200 万斤水果全部都由拼多多买单，如今本用来吸引用户的多多果园已经实现了盈亏平衡。三亿如郑洁一样的拼多多用户做出了巨大贡献。

卡位低线人群是在BAT锁定大格局的前提下实现弯道超车的唯一机会，拼多多，趣头条，快手和水滴筹的崛起验证了 10 亿农村人口才是撑起中国互联网下半场的基本面。

掌握了他们，也就掌握了互联网下一波十年红利。

互联网纷纷下乡，一场网罗全国乡土人民的圈地运动，轰轰烈烈地展开。

一

我的地盘我做主

下沉市场早已成为争夺的热点。黄峥，谭思亮，沈鹏和宿华是这场战役毫无争议的主角。

四位有着精英背景的 80 后通过满足低线城市用户在购物、资讯、娱乐和医疗等方面的需求，成功在BAT定势的大格局下打出了差异化竞争，率先抢占了 10 亿人民的品牌印记。

拼多多，趣头条，水滴互助和快手也被并称为“下沉四天王”。

趣头条 27 个月挂牌上市，拼多多三年纳斯达克敲钟，水滴和快手也成为了估值过亿的独角兽。随着“四天王”的崛起，五环内的人们逐渐开始把视线转移到了广袤的农村大地。

日本消费社会研究专家三浦展出版的一本畅销书《下流社会》中曾写道，在少数IT精英和商界名流醉心于高档时髦的都市生活的同时，类似于喜欢在便利店里阅读廉价周刊的散漫一族这样的低收入人群正在不断壮大。

如今，三浦展笔下的情景也正在中国上演。

去年 5 月，互联网女皇发布的《互联网趋势报告》中称，中国网民人数已经超过了7. 53 亿，占总人口的一半以上，移动数据流量消费同比上升162%。不仅低线人群的数量在壮大，他们的潜在消费能力也不容小觑。

在三线及以下城市，BAT和头条系产品的渗透率还没有超过20%。易观国际数据显示，未来下沉市场的移动用户增速将全面领先一二线城市，预计 2020 年会逼近 6 亿。在移动设备的数量上，下沉市场人均只有0. 5 台，远不及一二线城市的人均1. 3 台。

都市白领在装潢精美的办公室里喝着茶、吸着猫，老家的朋友在手机里刷着土味视频，用拼多多号召大家帮忙“砍一刀”，消费分级在中国真实存在，“从没有低端用户，只有需求没有被满足的用户”，只是过去主流舆论从未关心。

小时候穿过同事和亲戚家小孩的旧衣服长大的黄峥对此深有体会。

在他看来，大城市反而是个小世界，真正广大的市场还是在农村，当他创办拼多多的时候，脑海里思考的就是像他父母这样的普通家庭平时是如何生活的。

四年前，已经靠谷歌的工作实现财富自由的黄峥开始了第四次创业。这年 4 月他带着之前做游戏业务的技术班底成立了生鲜水果电商拼好货，用拼单的玩法切入电商。此前他和合伙人已经共同经历了三次创业，共事将近 10 年。

黄峥身上有着强烈的游戏基因，创办拼多多之前曾是寻梦游戏公司的创始人，拼团拼购的玩法也是从之前做游戏业务的时候发散出来的。