而RPA作为数字员工，具有跨系统执行任务和不需要改造用户原有信息系统的“非侵入式”特性，能很好地解决AI落地“最后一公里”的问题，从而在更多场景中发挥出AI的价值，辅助AI更好地实现商业化落地。

做好产品虽然是当前的重点，但却无法在商业的维度构建起长期的护城河。因为当前的主流RPA都是在微软.NET框架下开发出来的，技术上的优势长时间而言必然会被拉平。

作为行业领导者的UiPath则已经给出了建立长期护城河的答案，即围绕自身标准化的RPA产品建立起一个广泛合作的生态。

RPA有编辑器模块，理论上用户可以自主完成工作流程的设计，但是当前处于RPA发展的初期阶段，产品的成熟度和用户的认知程度都还不够高。

因此在为企业客户部署RPA机器人时，需要帮助客户梳理工作流程，现场设计好各个任务程序。因此就免不了要针对用户的个性化需求做大量定制化程序开发。

如果靠自身完成所有的项目交付，RPA厂商就沦为了一个项目实施的企业，不仅要养一支规模庞大的交付团队，而且很难实现规模化扩张。

为了应对这个挑战，UiPath广泛地寻求外部合作伙伴，其只负责技术研发提供标准化产品，合作伙伴负责项目落地和大量个性化开发任务。

前文提到的四大等咨询公司，就是负责对接客户实施RPA部署任务的重要渠道之一，其它的渠道还有各类区域代理商、三方IT系统集成商、to B的平台企业等。

“这些合作伙伴有更多的客户资源和更强的客户关系，也更了解客户的真实情况和需求，借助他们的力量RPA厂商更容易打开市场，而且彼此可以合作共赢。”刘春刚对小饭桌说道。

而且这些生态合伙伙伴有一定的独占性，谁先快速布局完成卡位，其它的厂商就很难插足进去。“toB服务的替换成本普遍很高，彼此之间一旦建立起信任和合作关系，一般不容易替换合作商。”明势资本合伙人曾颖哲进一步补充道。

在中国市场，各RPA厂商已经开始在快速布局，拥有渠道资源的厂商往往能获得一定程度的先发优势。

据曾颖哲介绍，明势资本有大量咨询公司的行业资源，可以为自己投资的项目输送大量资源。

除了商业合作伙伴外，UiPath在生态内还招募了大量技术合作伙伴。

这些技术合伙伙伴既包括各类合作的AI等技术企业，也有大量对RPA感兴趣的个人和客户企业。

为此UiPath开发了一个开发者社区，在社区内提供免费下载的测试版产品，也提供各类关于RPA的课程，参与者既可以下载免费版软件尝试使用，也可以学习课程自主掌握一些RPA知识，UiPath会为完成了课程学习的学员用户颁发认证证书。

开发者社区的作用一方面能用于教育市场，另一方面能为行业培养更多技术人才。在社区内，用户的广泛交流还能加深其对UiPath产品的忠诚度，另外企业客户很多使用过程中出现的问题也可以在社区寻求帮助，社区还承担了一部分售后的工作。

在国内市场，各RPA厂商也都在积极建立自己的开发者社区，据褚瑞介绍，来也科技建立的UiBot开发者社区是目前国内最大的RPA开发者社区，拥有超过 10 万注册用户、完成了超过 30 万次下载量、积累了 6000 多家企业客户的有效信息。

对于合作的分成方式，双方各取所需，RPA厂商每年收取产品订阅的使用费，合作伙伴收取一次性的产品部署和个性化程序开发的服务费。

而这套被RPA企业广泛采用的收费模式，也从另一个角度助推了RPA行业的爆火。