2020 年 1 月 31 日夜里 11 点半，林清轩创始人孙来春停下了敲击键盘的手指。他花费了近六个小时，写完了题为“至暗时刻的一封信”，很快在圈内刷屏。

窗外的上海被包裹在夜色里，闪烁着和往常一样的霓虹灯。但人群稀疏的黄浦江岸、大门紧闭的环球港、刷爆朋友圈的各种消息...都指向了“至暗时刻”的始作俑者——疫情。

17 年前，孙来春创立了林清轩，这是一家以线下直营店模式为主的化妆品品牌。春节，本应该是店铺的客流黄金周，但这场突发的疫情却打乱了孙来春所有的计划。

157 家门店歇业，开业的 170 余家门店生意寡淡， 6 天时间，整体业绩下滑90%。孙来春需要承担起 2000 多名员工的工资和 300 多家店铺租金，每天睁眼就是 100 万的支出，一个月就是 3000 万的亏损。

“公司挺不过两个月了。”他想了最坏的打算。个人破产也就罢了，员工的遣散费社保怎么办?用什么赔付店铺租金?这么多人失业会造成多大的社会影响?焦虑和恐惧将他紧紧包裹。

最黑暗的时刻也是最接近光明的时刻。当时的孙来春并不知道，一天后，林清轩将打响一场绝地反击的战役…

2 月 15 日，他又写下了一封给阿里的信，“战役”似乎取得了阶段性成功。

01

第二次跌入黑暗

这场突发的疫情，对孙来春来说并不陌生。

2000 年，孙来春和一位马拉西亚华人合作，代理一款国外的护肤品品牌。生意做得顺风顺水， 3 年时间，他开了 60 多家分店。

因为业绩优秀，孙春来在 2002 年曾受邀去参加法国的品牌活动。他注意到，同行的国人一窝蜂似得疯抢国外的产品。“我问对方这是什么牌子的香水，这么好吗?对方回答不知道”，孙春来哑然失笑。

2003 年 3 月，非典爆发。合伙人从北京飞往吉隆坡后被隔离，店铺的货源也突然中断。没过多久，对方宣布了撤资。一边要负担沉重的店租，另一边受制于人、无货可卖。这两件事让林清轩明白了一件事情：要做自己的国产品牌。

同年，林清轩诞生了。

孙来春从上海一家 30 多平米的小店里，重新开启了他的事业。因为担心伤害品牌，林清轩不加盟，一直是直营店模式。孙来春用了 17 年时间，将品牌门店缓慢增长到 337 家。

2020 年 1 月 22 日，孙来春突然发烧。 1 月 23 日，武汉宣布封城。他的心里咯噔一紧，不久前他还参加了几个武汉朋友的聚会。好在经过几天观察，他退了烧也没有大碍。

他还没来得及体会劫后余生的轻松，来自公司的重压扑面袭来。疫情前林清轩75%的业绩都来自于线下，这场疫情让这个数字跌至仅剩5%。

每天只有几万营业额进账，这让孙来春心烦不已。“我开始给之前意向投资的投资人发微信，找同行聊天请他们帮忙点拨，甚至估算了自己的固定资产能不能兜底…”那段日子的孙来春昼夜不分，神魂颠倒。有时候会在下午五点突然惊醒，坐起来后，感觉胸口上压了块大石头。

他决定将公司情况如实告诉员工，也借机鼓舞一下自己。 1 月 31 日孙来春吃完晚饭，写了至暗时刻的一封信，并发送到了朋友圈里。

02

直播的降落伞 

戴敏是林清轩湖南运营督导，刷到老板这条朋友圈后，她有些震惊。“我来来回回读了两三次。”这也是戴敏第一次知道公司已经到了如此危急的时候。她是十年的老员工，对林清轩感情颇深。“那天感觉自己突然被敲击了一下，压上了责任。”

第二天醒来，孙来春打开手机，炸出了 1000 多条留言。有员工写了请愿书，说不要工资，要和公司共进退。也有店长哭着给孙春来发信息，鼓励安慰。孙春来决定整装团队，线下卖不了货，就线上卖。

林清轩自救的降落伞，落在了淘宝直播上。

2 月 4 日，戴敏在朋友圈分享了一条教大家如何护肤的小视频。孙来春看到后，留言建议她试一试直播，并让她加进了公司的直播培训群里。第一轮，公司拉了 470 多名导购，手把手教大家怎么做直播。

线上复工后，孙来春要求员工每天和在店铺里一样化淡妆。“清清爽爽的，才有工作的状态。”团队也每天两到三次，在钉钉上开视频会议，了解互相的工作进度。