2020年，因为疫情，家装行业经历了前所未有的“至暗时刻”。

岁末回看，有人步步后退，有人逆风前行，后者如喜临门和索菲亚。

2020年，喜临门从去年天猫住宅家具类第15名跃升为今年的第5名，床垫销售位列第一;而索菲亚，则在今年双11蝉联天猫定制家居行业的销冠宝座。

“从年初的悬崖式下跌到下半年的直线上升，整个过程中充满了戏剧般的感受。”12月22日，在《天下网商》主办的2020新网商峰会上，喜临门CEO杨刚心生感慨。

索菲亚营销中心副总经理兼电商总经理钱晔，也有相似感觉。在他看来，年初的疫情还让人心有余悸，但最终的成绩却超乎预期。

两家品牌经历了过山车般的一年，而在他们突围的道路上，数字化起到了至关重要的作用。他们表示，未来，数字化会进一步改变家装市场的竞争格局。

“我个人认为，2021年或将成为家装行业的新纪元。”杨刚说。

钱晔至今记得，索菲亚在除夕夜前一晚召开了一个集团营销层的会议，对一季度的营销策略进行了大幅调整。

会议背后是疫情催生的危机感，这样的危机感几乎困扰着每一个家装行业从业者。

喜临门的CEO杨刚，每一年都在担心能否保住床垫品类第一名的位子，疫情的到来则加重了这层忧虑。

但也正是这种危机感，让喜临门和索菲亚不停地探索向前，并很快找到了突围方向——加码数字化。

索菲亚集团会议的最终决定是:把所有资源转移到线上。而在过去，因为对庞大经销体系的依赖，每年超过大半的营销费用都投入到了线下。这个决定意味着一场风暴式的变革。

“疫情后，家装行业的经销模式发生了很多变化，传统的经销模式开始转型和升级，线上营销能力有了很大的提升。我们开始思考导购做对了什么，又在哪个环节产生了流失，我们如何把进店的客流一步步拆解，对全链路各个环节一一做剖析，让所有数据在线化。”钱晔表示。

让所有经销商接入线上系统、线上线下营销一体化、布局内容电商、让所有的导购学习直播技巧……经过一年的探索和布局后，索菲亚在数字化上交出了一份耀眼的成绩单。“疫情加速了家装行业的数字化进程，数字化将会成为行业重新洗牌的一次机会。”钱晔感慨。

喜临门在数字化上的进一步探索，也助力它取得了更好的成绩。

在今年的市场调研中，喜临门发现56.7%的妈妈非常在意孩子的生活质量，其中有两个非常重要的维度——健康、环保。这表明，去年喜临门和美国杜邦、瑞士三盈泰合作的抗菌防螨产品，在方向上对了。

但这也让杨刚反思，或许在数据挖掘上可以再进一步，数字化可以帮喜临门更快、更精准地在产品研发阶段找到目标人群，并分析出他们对功能、颜值甚至是品质的需求。

“冰冷的数字背后有非常多值得分析的东西，这些可以反馈到产品研发、广告投放等许多环节。尤其是产品研发，传统企业如果不关注新的产品趋势，可能会被很多新进入者超越。因为新进入者往往会用爆品打既有的市场，在客户需求分析、数据分析上，他们做得更加透彻。”杨刚说。

凭借对数字化工具的应用，喜临门在今年打造出了两款爆品，销售金额累计超过了6亿人民币。今年天猫双11，喜临门销售额同比增长143%，成交率节节攀升。它不仅保住了床垫品类第一的位置，还从去年住宅家具类的第15名上升为今年的第5名。

杨刚表示，基于对数字化工具的依赖，喜临门已经制定好了来年的产品策略。“家装品牌的工作核心还是要通过产品为大家提供服务。学会借助数字化工具，可以对目标人群进行更精准的研究，提高产品研发效率。”

钱晔表示，“对家装品牌而言，我们必须要扎实地做好基础的门店营销工作，提升门店的销量、客户的评价，同时也要抓住数字化的机遇。门店数字化能力的建设任重而道远，推门店数字化的进展和决心必须是义不容辞的。”

在索非亚数字化过程中，本地化是重要一环，而同城购则是做好本地化的重要抓手。

“如今谈论数字化，一定要对消费者体系做全链路的深度运营，必须要深入到消费终端，也就是接触消费者最深的触点。“钱晔说道，“服务是有半径的，再加上各地消费的水平、经济的水平不一，导致每一个终端城市运营成本是不一样的，它们的价格梯度是不一样的。因此，面向全国市场时，需要考虑各地情况，不能轻易地用统一价格或者一口价的形式。”