在别人的地盘，纳贡不可避免。情趣用品店每100块钱销售收入，天猫收取服务费8-12块，京东收8-10块。情趣用品毛利率高，抽成远高于家电产品。当阿里和京东几乎垄断这个品类的流量的情况下，“服务税”可能比“服务费”更准确。

　　大树底下不长草。这是对中国电商格局最好的概括。

　　生、死、阿里&京东，成为所有垂直电商的宿命。两家公司像两个黑洞，吸干了线上的流量、客户和一切。仍然有一些垂直电商像野草一样顽强活下来，在夹缝中寻找最佳姿势。

　　唯品会、聚美优品是其中成功代表，情趣用品电商也可能加入其中。巧合的是，行业中最具有代表性的三家公司，桃花坞(838664.OC)、春水堂(839466.OC)、他趣(837427.OC)都已经挂牌新三板。

　　毋庸置疑，情趣用品市场仍会继续扩张。这个品类毛利奇高，普遍在40%上下。如非安全套这样低毛利计生产品拖后腿，还会更高。情趣用品电商看起来真是一门好生意。

　　然而，桃花坞、春水堂、他趣在2016年的财报中均显示为亏损。这个行业怎么了，是否值得投资?近日，读懂君拜访行业中多位关键人士，厘清行业原委。

　　渠道为王

　　桃花坞创始人彭代增最近压力不小。这来自一次并不成功的逃离阿里&京东的尝试。

　　2016年，桃花坞销售额达到3978万，同比增长102%。然而代价不小。全年的销售费用2284万，较上一年增长256%。费用相当一部分投给了安卓市场应用商店。彭代增试图通过APP获取新客户并且和建立联系，降低长期的营销费用。

　　效果并不理想。桃花坞2016年亏损1161万元，成立以来第一次亏损。巨额广告投放危及公司财务安全，桃花坞改变策略。放弃大量投放，保持现有网站和APP，加紧拥抱阿里&京东。

　　电商行业两座大山：对抗不了，又离不开

　　“客户的生态已经不可逆转了，我们只是在这种生态环境下顺势而为，对业务模式进行调整。”彭代增把新策略称作“渠道为王”。

　　“不必拘泥于消费者来自于哪里。来自于天猫、京东、分销渠道都行，关键还是市场的占有率。” 彭代增认为：作为一家情趣电商，一边是消费者，一边是上游厂商，只要能链接双方，什么方式、什么平台并不重要。

　　财务的健康、可持续成为桃花坞最重要的目标。桃花坞董秘汪中珂并不太担心，“公司成立以来每年都赚钱，只是去年APP推广投入太多。”

　　流量变迁

　　担任董秘之前，汪中珂是市场总监。这是非常重要的岗位，他要从线上获取流量，把货卖出去。六年，汪中珂见证了线上流量急剧变化的全过程。

　　搜索引擎曾是最好的流量来源。2012年，百度PC端“男用自慰器”关键词每次点击费用3毛左右。今天，这个价格在1块钱以上。一些热门时段的热门关键词，一次点击就要付出3～4块钱。

　　流量变贵只是一方面。在PC端往移动端迁移的大趋势下，大量的流量并没有迁移到百度APP，而是迁移到购物APP。现在，桃花坞来自于百度、360等搜索引擎渠道销售量从高峰时候70%以上下降到20%。

　　购买流量并非易事，所有流量持有方都嫌弃这一行。“网站上面卖连衣裙，下面卖一个飞机杯，别的广告主有意见。”这个原因，让汪中珂屡屡碰壁。甚至，“流量劫持”都不愿意导给情趣电商——作为一个灰色产业，“丰胸、减肥、壮阳”会给他们带来麻烦。

　　蒂艾斯生产的情趣娃娃，娃娃情趣产品中最贵的品类

　　为了最大程度开发客户，桃花坞采用了许多接地气的运营手段。引导客户加微信好友，通过朋友圈增加和客户的接触。建立一些QQ群，维护老客户。

　　“在流量极度匮乏的情况下，这是很土但是非常实用的一种做法，而且便宜。”这样原始的运营方式，汪中珂认为很管用。

　　两性社区

　　不久前，他趣公布一季报，这在新三板非常罕见。

　　原因很简单：扭亏为盈，报喜。

　　2015、2016两年，他趣都亏损1000多万。第一季度，收入同比增加80%，净利润214万。

　　他趣是行业中，唯一把APP作为最主要渠道的电商。他趣仍然在尝试，公司191名员工，至少有40人在做APP的开发。这是一个相当沉重的财务负担。好在去年，他趣完成了一轮3680万的融资。

　　他趣APP截图，社区占据很重要的位置