和外卖激进的强火力攻击不同，美团旅行可以说是没有打过什么大仗，它的崛起更多是因为对手输了。美团点评高级副总裁、美团平台及酒旅事业群总裁陈亮告诉《财经》记者，他在这场战役中做得最正确的一件事就是——“没有慌乱”。

　　“每个打法节奏不一样。”陈亮说，相对外卖刚性、高频，酒店旅游市场低频。这是一场长周期战役，更多看重中长期目标。而中长期的结果需要眼前投入去实现，每一环节需要更早做判断，而不是眼前立刻响应。“酒旅不太适合打大仗，这个战场就是深山老林，打阵地战;外卖和电影的市场适合集中兵力，它是大平原，散兵游勇没用的，一下子就被灭了，必须是集中重装甲、正规军去猛打，这个是我们对不同战场的判断。”

　　美团的酒店旅游业务可以追溯到2012年，中低端酒店在团购平台上自然出现。团队调研发现，酒店比餐饮商家对线上化的接受度更高，容易谈判，拎包期BD(指还处在学徒期的商务拓展人员)主要在谈这个。美团看到了在OTA(在线旅行社)垄断之外中低端单体的市场机会，借助美团获客成本的优势，进入市场。美团称，OTA获客成本在100元-200元之间，抽成10%-20%;美团获客成本只需要几元钱，抽成8%-10%。

　　彼时美团旅行最直接也最凶悍的竞争对手是去哪儿。在这场战争中，美团自始至终都是防守方—— 2014年底去哪儿发起补贴，美团无反应;直到2015年2月发起第二轮攻击时，美团才开始响应，原因还是为了“保住士气”。“CC(去哪儿创始人庄辰超)的进攻性非常强的，它能够很快给对手比较大压力。”不料，2015年10月，去哪儿被携程收购，让美团焦虑的敌人自己消失了。

　　“只是说我们做了正确的选择，没有浪费力量去跟它打这场仗，我们只是扛住了而已，我们没有赢它，它是被别人灭了。”陈亮说，美团间夜量峰值达150万/天，中低端酒店占比70%-80%，未来会继续拓展中低端，同时向高端市场迈进，而这会加剧它与携程的对抗。

　　网约车的打法沿用了在酒店旅游市场的保守策略——在市场已经被竞争对手培养成熟的时候，作为后来者依托平台流量优势和本地线下运营经验，逐步转化用户。

　　在南京测试了八个月，美团迟迟没有全国性大规模铺开。他们在寻找一个平衡点，让供给方和需求方在不依赖外部补贴的情况下达到自我循环的状态。“自我循环”更精准的解释是，需求方和供给方需求可匹配。若订单密度不够，平台需要补贴给司机，司机才愿意接单;若达到一定密度，用户支付的钱可以养活司机，这就形成了正循环。

　　对于这种缓慢的推进节奏，一位滴滴员工评价说：“这是一个很高明的策略，先出招又没有把招用在对手身上，让对手陪它耗，用小的投入换来了另一个巨头的被动。”

　　上述滴滴员工表示，不只是在南京打歼灭战，为了防御美团进入更多城市，滴滴还在上海、苏州等地开展补贴。“关键是看不明白对手是什么策略，就这样吊着。涨价也不敢涨价，不涨价又赚不了钱。”他说。

　　《财经》记者在南京实地走访获悉，美团打车在南京已于9月降补贴，这说明其商业模式接近跑通。

　　多数美团司机都是以前滴滴的司机。美团打车等待时间在4分钟-7分钟，比滴滴慢;价格与滴滴优享差不多，但抽成比例更低。一位同时挂靠两家平台的司机告诉《财经》记者，滴滴抽成20%，美团约12%;美团打车司机端的起步价为7.78元，相比之下滴滴的起步价是7.2元。

　　一位长期追踪美团的人士对《财经》记者说，美团真正的挑战是从300亿到千亿美元的过程，仗会越来越难打，特别是在新零售战场。他将美团打法归纳成“小投入”、“慢动作”，即看好一个领域先不进入，等新进者把市场培育成熟后再以小投入、流量式的打法进入。

　　多业务给公司带来了资源分配的复杂性，同一时期不可以将所有业务全线铺开，必须分阶段投放资源。对于美团来说，侧重点2013年-2014年是电影票;2014年-2015年是酒店旅游;2015年-2016年是外卖;本轮融资后餐饮继续保持稳健投入，重心向新零售、出行和人工智能转移。

　　“竞争是自然状态，我们会把竞争作为正常变量和要素考虑进去，但不会作为一个目标或者第一优先级的考虑因素。”陈少晖说。

　　资本与护城河