2015 年还在郑州自建了仓库、仓储物流，这对用户体验来讲是质的提升。 2016 年初拿了第一笔融资，整个组织架构在 2016 年开始更加合规化，把底子打得更坚实一点。

也就是在这一年，我们也开始做投资自媒体的事情，开始输出我们变现的方法论和供应链。

当时我们这样比喻，“小小包麻麻”是大学实验室里的一个产品。 2016 年我们通过投资孵化，把实战的成果不断地转化，投了十多个公众号领域偏母婴类的产品，也有时尚类，销售额在当时一个月也有两三千万。

再往后 2018 年 6 月公众号改版，改版后整个销售额明显下降;这一次改版，公众号三条以后的文章是看不到的，这意味着什么呢?所有销售类文章的曝光大幅度在降，圈内很多公众号的销售额其实都腰斩了，因为完全借助文章来做销售转化。

当时的情况是交易都在H5 上。早在 2017 年，我们就有了小程序，所以一直以来对用户而言有固定入口，也可以找到入口。所以公众号的改版，由于我们有小程序当时的销售额只降了25%，行业内大多数公众号的转化直接降到50%，直到现在还有很多是50%。

2018 年 11 月，小小包麻麻小程序销售额创造了有史以来的新纪录，只是小小包麻麻一个号销售近五千万。可以创销售新记录其实是小程序发挥了巨大作用。一直以来，我们把小程序作为一个独立电商产品在运作。

见实：自 2018 年 6 月改版后，整个行业都受到很大的影响，当时你们蒙了吗?下意识是怎样的?

贾万兴：不会。当时只是压力很大。但我们思路是清晰的，要把小程序独立运营，既然公众号的入口没有了，一定会有新的入口。

所有的变化对我们来讲都是好事儿，我们应变能力强，从这个角度讲我们拥抱变化。当时这个不可逆的变化，最庆幸的是我们选对了策略：独立运营小程序。

背后最核心的是四种认知：

第一，小程序能“拉新”，但不依赖于公众号拉新。

第二，小程序能做“唤醒”，但不依赖于公众号唤醒。

第三，小程序“有胳膊有腿”，但不依托于公众号体系，只依托于微信生态体系。

第四，小程序能拉新，能复购，能直播，能支持各种图文视频，还可以完成高效成交，相当于独立的电商APP。

把这几个关系想明白后，把小程序看作是具备所有能力的“独立个体”，而不是一个“继承者”。

比方说咱俩是朋友，你带我去吃海底捞，我就跟你去。借助的是用户自发传播，继承的是“用户与用户之间的信任关系。”

见实：25%回升到正常，用了几个月，怎样提升的?

贾万兴：从 2018 年 8 月开始下滑之后，差不多用了两个月数据开始健康起来。唯一提升的策略是让用户添加“我的小程序”，添加完给用户 10 元的优惠券(也就是零门槛红包)，最后落到下单成交上。

这个策略相当于是买了APP的CPA的入口，这对电商来讲非常关键。现在这个入口能占到30%，非常高。如果用H5，这个入口是没有的，用户只能通过公众号找到。

其实CPA的方法，我们也是看到别人这么做，马上也意识到这件事对我们太重要。但大部分人其实不理解这件事的底层逻辑，我们的程序员都不理解，不知道为什么要花这么多钱去干这个事儿。

这个策略其实就是一个买入口的事， 10 块钱很便宜，而且用户都是潜在付费用户，很划算。所以去年下降的25%销售额，就是通过这个方式解决的。

我们要明白一个原理是：用户都还在，只不过H5 的形式，用户已经很难找到入口了，或者找起来很麻烦。因为用户分不清楚是H5，还是小程序，他们只知道通过小程序进商城方便就行，买东西也方便。

所以，不用对用户解释什么，用户不关心这些。很多时候我们的理解跟用户需求的理解差的太多，大部分创业者特别容易活在自己的世界里，挺可悲的一个事儿。

见实：小程序的留存问题你们怎么解决的?

贾万兴：这个不需要解决。举个例子，你在银行存了五万块，银行会唤醒你吗?答案是，不会的。但你永远会记得你的五万块在银行里。因为你的利益在银行，银行对你有用，就留存住了。

为什么小程序留存不好，原因是产品的功能没有用，有用的话什么平台上都可以解决留存的问题。最关键的点是什么?所以留存的根本问题并不是来自于小程序，来自于你的产品对用户有没有用。

见实：和自媒体圈子里的人做交流，发现大家的认知都在哪?