贾万兴：认知差巨大。自媒体圈子，其实我们是异类，我是IT圈进到自媒体圈，在一定程度上偏理科思维;而大部分做自媒体变现的人是文科生，相对感性。比如小程序认知方面，他们就会认为小程序和H5 没区别。

但我们认为小程序是碾压H5 的。我们想想看，小程序唤醒能力弱，H5 有唤醒能力吗?H5 唤醒能力是零，弱总比零强。即便小程序发展到现在，如果没人告诉他们，可能一直存在。如果只是从文章简单地感受，感受也不是很强。现在还是有很多做公众号的，大量交易还是通过H5 完成。

见实：公众号对于小程序而言，作用体现在什么地方?有在运营社群的体系吗?

贾万兴：只是唤醒渠道之一，仅此而已。现在社群体系的自营用户有几十万，但只把群的能力定位在唤醒上，相对比较轻的运营。其实，大部分的群不太适合和用户交流，用户如有问题直接通过客服解决才是最佳解决方案。

见实：你认为在微信生态卖货最为核心的是什么?   

贾万兴：底层的逻辑，首先我们是讲故事的人，讲故事的意义：在一张白纸上，可以勾画一些内容，用户跟着我们的思路往下走，这是微信生态内一个巨大能力。

因为只有微信上用户有阅读的习惯，天猫上没有，这是底层区别;其次我们认为消费者没有被尊重过。

比如某电商平台“ 7 天之后”用户不能退货。用户买了某产品后，去旅游了，货到的第 8 天用户旅游回来了，为什么不能退货?这个环节最关键的一点是“买卖关系”并不是一个特别健康的关系。所以只有真正尊重用户，这是让我们发展比较好的一个底层原因。

另一个尊重维度还体现在选品上。我们选品的通过率只有10%， 200 个产品会通过 20 个。不是产品利润高的商品我们就会卖，而原则是利润够养活我们就行。

坚持服务于“用户的利益”为基础，因为我们把我们的用户都当做是姐妹，只在乎她们通过我们购买的商品，用的好不好。

选品这个环节，我们背后有一套完整的选品逻辑，一直是选品会承担这个环节，所有流程以用户为导向，真正做到尊重用户;逻辑是“我们是反向，要挑战你，挑战合格后产品拿到测试组试用一周。“还设定了选品的奖励机制，比如发现产品有问题的，奖个人 500 块。

尊重用户还体现在我们的服务上：无条件、无期限退换货。

见实：体现过你们的产品后，感觉你们的客单价很高呀?

贾万兴：客单价在二百多。客单价高一个原因是用户群属于中高端，另一个原因是用户买母婴用品需要品牌和安全感，不敢买太便宜的。

首先给孩子买东西，很大程度上我们是抱着投资心态去买。其实这属于投资逻辑;其次给孩子买东西，对品质的要求相对比较高，收入允许的情况下，肯定会买最贵的;最后 2015 年国内的妈妈群体，对国产品牌的信任度相对比较低，比如之前的标志性事件“三聚氰氨”，那时候作为父母心里多少会有阴影。

现在已经好很多，而且国产品牌的品质通过了解后口碑也不错。但当时，小小包麻麻经营的商品很多国际品牌，所以品牌议价相对来说也高一点，价格也会高一点。国外品牌的商品占比一直都很大，且都是大品牌。

见实：比较关注哪个年龄段的宝妈人群，会有侧重吗?

贾万兴：这个逻辑是反着的，我们是经营的是“发现平台”，不迎合别人，用户迎合我们。“所有的商品或品牌是用户跟着我们的调性走，适合就留下，调性不一样就离开。

其实，很多经营内容的公众号和推荐商品的匹配度很低，是有原因的。因为不是匹配度的问题，而是设计。比如我开的车就要高级，去的酒店就要高级，这些都是设计，只不过小小包麻麻是“本色”出演。如果生活品质本身是高的，演起来就很轻松，如果一开始就很low，演大家闺秀就费点劲。

见实：目前在内容领域，还在尝试什么新的形式吗?

贾万兴：目前群场景的内容方向，我们在尝试短视频。不仅适合群的场景，在微信生态内都适合。其实逻辑是这样：用户需要什么，微信就一定会迎合什么，我们就制作什么。我们可以用短视频把之前所有的内容再做一遍。内容呈现上，未来肯定会越来越重，重才有门槛，轻的东西“风一吹就没了”。