本文于2012年9月21日，由Patrick发表在博客上，谈话音频版点击下载——

　　大家好，我是Patrick, 也许这个名字大家不是很熟悉，我在网上比较有名点儿，昵称是Patio11，我是一个软件开发者。在软件开发这行当待了数年之久，后来经营了一家咨询公司，主要是来帮助软件公司来增长业绩，让他们的用户满意。

　　今天我们来聊聊定价这个事儿，对于所有有志于从事自由职业的人，顾问，以及软件开发领域的创业公司的人来说，这个问题不用我多说，都知道有多重要。大家很容易就陷入到了打价格战的恶性竞争里面，而我们今天要聊的就是一个你们往往忽视的真相，一个颠扑不破的真理，那就是，“我们要价越高，客户们才越高兴”。为了全面的解释，阐述这个道理的来龙去脉，我特别邀请了我的朋友Ramit Sethi，他是纽约时报的畅销书作家。我约他在电台里，做了一段访谈，并录制下来，事后我整理成文字稿件，并适当的在其中加了备注评语，来跟大家分享，愿我们一起成长。

　　以下是访谈实录：

　　(Ramit Sethi，简称R)

　　(Patrik McKenzie 简称P)

　　P: 大家好~!我是Patrick McKenzie， 我是一个小型的软件开发商，开发了一系列的软件，在服务业这个行当，我已持续经营了六年之久。与此同时，我还经营了一家咨询公司。我今天在这里，连同我的朋友Ramit Sethi一起，来谈谈定价这回事儿。来Ramit也给大家伙儿打个招呼吧!

　　R:大家好，我是Ramit Sethi。在这里跟大家打招呼了。我是iwillteachyoutoberich.com(我来教你如何成为富人网站)的创办者。在纽约时报的榜单上，我还有一本同名畅销书。我曾学过心理学以及说服力学科。我教人们挖掘一些规律，利用它们来改变自己和他人的行为。学会了这一切，即等同于你可以让钱滚雪球一般的增长。在自由职业中，用更加有技巧的方式来赚取更多的金钱，这也许是许多人梦寐以求的事，再往大了说，就是能够帮助你找到梦想中的职业。

　　我把我的教材的98%都免费的分发出去，然后我只负责提供信息产品，或者换句话说就是线上课程。它们都挺贵的其实，但是我认为它们物有所值，它们是专门给一部分人设计准备的。

　　今天，因为能够谈一谈定价这个事，我感到非常的兴奋，

　　我们曾经共同所经历的……

　　R: 我记得当初在网上，有一段时间盗版下载特别的猖獗，我辛辛苦苦的劳动成果就这么被人盗取，看到这一切，你是不知道我当时有多少次想要干掉我自己。 Patrick ，你有这种经历没?

　　P: 这谁还没碰到过呢，除了盗版之外，遇到倒霉催的顾客，才是你最要命的事。我称他们为“病态顾客”。 别因为是他们给你钱，你就觉得不应该用如此辛辣的词儿来形容他们。事实上，他们给你的钱跟同业人员相比少的可怜。 他们在面对你的时候，趾高气扬，高人一等。其实，无论是给产品或者服务定价，最终你打交道的人都会低估你的价值，轻视你所给出的服务，同时还有各种各样扯淡的要求。比如你在写一个苹果手机程序，你会看到评价这么说：“这个九十九美分的手电筒程序没办法核算我该缴纳的税费!什么玩意儿!一星!!!”(笑声：哈哈哈哈哈哈)

　　或者是在服务业，如果你给一家日本的集团企业做事，提供技术信息服务。薪水是一个月3000美金，这么少的薪水你竟然也能接受，这事儿一传出来肯定会让人们这么想：“嘿，你肯定特愿意凌晨3点爬起来，啥都不图的为这公司打工卖命。” 当然，如果你能够让顾客认可你的服务，觉得你产出更大的价值，那么你的薪水节节上升，也就没有哪个人敢再取笑你了。

　　(Ramit 笑了)

　　以上所说的重点，其实就是告诉你，不要定价过低!在这里我尤其喜欢Ramit在这方面的建议，它真的给了我很大的启发。在过去的两年里，Ramit的建议已经让我的咨询价格上升了7倍!

　　不要定价过低的原因

　　P: 我在上大学的时候就开始了咨询职业了。那个时候我大概一小时收费大约20美金。现在我很少给人做咨询了，对于那些蜂拥而至的客户，我一般都选择闭门不见。如果我要收费，我大概是一小时3000美金。

　　所以，你看，我大幅度的提升了收费标准，在这个过程里，我很愿意跟大家一起分享我的所思所想。我曾经给我的信息产品定出超低的价格，一本电子书，叫做“Ramit的2007年成功指引”，售价为4.95美元。

　　Ramit和我都认为这个价格太烂了。你们知道为什么吗? 因为5美元，也就买一杯拿铁钱，而Ramit的真知灼见，可比一杯拿铁有价值多了。一本也就值一杯拿铁的书，会让所有人都觉得它就值一杯拿铁，进而轻视它，忽略它。很多本应该在上面受益很多的人，都与它失之交臂。

　　同时，把“2007”这样的字样放在书名里也是个不明智的做法，读者本来可以从2008年到2012年都从书中获取营养和价值，现在好了，一切都没了。相比之下，他的其他课程就成为了赚钱的“常青树”。

　　Ramit: 我和你有着同样的经历，我曾经在博客上无偿的写作，没有广告，没有软文，没有任何为自己谋利的行为。这是我第一次尝试这么做，也是最后一次。因为留言都是类似以下的内容：“Ramit，你再别为自己已入黄昏的职业做无谓的挽救了。你现在就是想在我们身上赚取更多的钱。在这个自由免费的网路，这样的东西应有尽有。你烂透了。”

　　好吧，让我们拿它来跟最近我的一个课程做一个对比，这个课程大概是12,000美金， 同业里面类似的课程也就2,000到3,000美金。 这个课程叫做“寻找你的梦想职业”，超过100万的人都听过它。因为我专门追踪过，我现在可以告诉你在价格上有多少人曾经抱怨过。答案是“五”。不是百分之五，就只是五个人抱怨过。

　　除了定价过低，还有不对路的客户…

　　P: 定价过低造成的影响，通过刚才的描述大家也有所了解。同时，我们还有不对路的客户，Ramit曾经给我说了他的一些学生，这类人听到建议后不会做出实质性的进步。你给他讲再清楚明白的道理都不顶用，相反，如果你举出一个他们身边的榜样，他们就获得了极大的推动力。例如，Ramit现在给年轻人做演讲的时候，他不像以前那样去提及“赚钱”(比如说帮助大二的学生在卖啤酒上更快速赚钱)，而是更多的提及“最牛逼的那个人”，(比如说他们身边有一个27岁的学长在专业领域赚取15000美金的真人真事)。

　　你看，这在表述上，从教别人怎么做，改为举出别的榜样做示范作用，其实到头来讲的还是一回事儿，但是在顾客的价值体系里面，可就产生了翻天覆地的变化。他们会更加重视你所说的每一句话。