下面是我的学费。我每个月花上千元飞往洛杉矶，坐在与他相邻的座位上向他咨询问题，大概45分钟。一个月45分钟。我支付他数千元，这就是我的投资。请注意我将它称之为投资，而不是成本。其实事后，我获得了数倍的回报。

　　说了这么多，就是说以我为典型的这些人，才是真正的顾客，你需要找到他们，他们关注的东西，就是你要收费的凭据，要么是一种服务，要么是一种产品。为其付费，就是一种投资。这里并不需要用“投资回报率”这么专业财务指标来表示，因为它最容易确认。

　　打个比方。“噢我病了，没办法早起来完成所有的工作，我需要一个助手。” 这对于我来说，就是一个存在投资回报率的地方。 这个地方，应该存在着解决你烦恼忧虑的可能。我担心我的数据丢失，找不回来了。因此，你可以通过我一些云存储服务，或者其他你能想得到的办法帮我解决问题。明白这个任务的本质，以及你的客户是谁，这将帮助你定出你自己的价格来。一般来说，你看着一些同类产品的定价，你就要思考，我是否属于这一个梯队里面的呢? 我是否能比这些产品的价格更高一点? 我的定价指向哪些人? 我的收费是采取按小时付呢，按周付呢?还是怎样。

　　千万不要免费!

　　Ramit: Patrick，为什么我们不聊聊免费策略呢? 你看，你和我在报价的时候，想法上也有不一致的地方。所以我们来聊聊这方面。关于免费你是咋看的?

　　Patrick：这应该从我们聊程序员开始说起。你看，这个市场不断扩大，遍及美国全境，在世界各地迅速蔓延，这个市场真可谓是如火如荼。也许你还没有真正意识到这一点。

　　也许你听说过这么一个论点：“软件正在吞噬世界”，这意味着居于食物链顶端的人们，现在可以用软件做他们想要做的任何事情。 这在运用软件解决商业问题上表现的尤为抢眼。 如果那个人是你，这个世界就像是你的珠贝，那么没有理由把里面的珍珠拱手免费送给别人。

　　我明白，这世界上有一些人，肯定对这样的论调比较抵制。一般来说，他们都是两三个免费项目上的受益者。如果你硬拿把枪指着我的脑门，逼着我对某个项目实行免费策略。” 我会考虑这么回答。“好吧，我可以免费，不过将它作为一个案例研究，把它放在我的博客上，收藏归档，然后在市面上采集同类型产品的价格，向其他客户兜售。”

　　Ramit：是这样的。

　　Patrick: 我记得当初，你曾经就经营着一家备受人尊敬的公司，然后你将其中的一些生意授权给我，让我打理。股东们因为相信你，也就进而相信我，即便我收取比较高的费用，大家也没什么意见了。

　　Ramit：是啊，那是一段一帆风顺的日子。这是我最希望出现的情景了。

　　【Patrick标注： 让我再回到之前，解释下为什么当我跟客户对话时，我爱用“授权”以及“所有权”这样的词， 劳力是“下苦力”的，任务是由别人来创建，他们负责执行，然后再由别人来审阅。我从来没想着要当一个“劳力”，所以我刻意避免像是“劳力”一样跟人对话。】

　　Ramit: 让我来给你说说陈年往事吧。当年我上大学穷，为了支付学费，我曾经在一家公司里面当客服代表，一小时就赚10美元，实际上，这就是一个苦力。但我再次找工作的时候，我既非常想要这份工作，又不想再做客服代表了。 当我进入面试环节，他们把我带到一个电话银行处，要我来示范怎么打电话，之后客服代表开始教我，如何在他们的系统中下一个直达货运订单，其中牵扯很多细节。

　　她开始向我说明：“一份直达货运订单就是……”

　　我接着她的话把整个意思补完：”“和以往的方式不同，一份直达货运订单就是当你得到客户的订单后，你直接将它发送到产品制造商的手中，然后它会将直接将其运输到客户那里。最重要的是，这意味着直达货运订单不再使用标准货运服务，同时它也不能通常的那种货运方式那么具有灵活性。货物会直接被送到客户的门口，如果他住在有电梯的公寓里，就会直接送到客户所住的那一个楼层。

　　对于那些面试者来说，眼前这个17岁的男孩，领取着几乎是最低水准的工资的男孩儿能说出这样的话实在太让人吃惊了。 所以我进一步解释道：“呃……在目录的78页，我给你们打过电话，然后在上周下了个订单。我自己来促就一单生意，来了解你整个的生意流程。” (我知道，我这话一旦扔出来，我这工作注定是属于我的了.”

　　在次年，他们让我做部门的头儿。但是我不想再介入客服代表领域，一辈子就趴案头工作。所以我退出了。

　　一些在客户的眼中看的比钱还重要的事:信任和风险

　　Patrick： 一般说来，客户花钱，无非出于两个目的。要么是增加收入，要么就是降低成本。但是他们也会因为以下的情况，付钱变得直截了当，干脆爽快。那就是基于信任和降低风险。每一次你想要抬高报价的时候，都得考虑到客户们内心的顾虑。当他们开始新的技术项目，这个项目有可能全面崩盘完蛋，他们有可能竹篮打水一场空。一旦有了这样的顾虑，他们就会降低付给你的薪水，原本他们可以支付的最大额度，就因为项目有可能彻底完蛋，而全面缩水。如果一个客户这么考虑问题“好吧，我雇佣了个程序员，花的薪水是上一个刚被解雇掉的薪水的五倍。但我只得到一个有商业价值的项目”。如果他这么想，他也许正在考虑把你的薪水调低80%。

　　但是，如果他认为，你不是一个只有20%成功概率的家伙，而是一个拥有95%成功概率的家伙。但是你就值得获取更多的薪水，远远高于只有20%概率的那货。就因为那种笃定的感觉，相信你能在现实中完成这个项目，你就能拿到超高的薪水。即使在商业价值上，你对外宣称的其实和其他人是在一个水平线，即使有些人在技术上比你过硬。