Patrick： 我很喜欢你关于价值分类这方面的论点。我们早期就聊过，在咨询服务业方面，应该有不同的，递增的收费标准。 我经常试着让它以周计算，这样做是大体上符合商业目标的。 在一周这个单位里，我们能够达成X,Y,Z等目标，进而可以在整个商业的宏观目标上，产生显而易见，有目共睹的进步。我之所以选择周来计算，就是因为人们的头脑里，对于劳动力价值的观念，也是有分类的，这个分类，取决于这个劳动力被打包成什么样。

　　如果你以小时来计算，这通常就是工程师的业内标准。，通常会有这样的疑问：“好吧，一周是40小时，那么就能算出小时的价钱，你为啥要这么玩弄语言游戏，你是想糊弄那些算数不好的人吗?”

　　为什么? 因为对劳动力的分类。 人们总有一种先入为主的观念，觉得成本是以时来计算。一个小时是有价值的，“好吧，几十美元行不?高端市场充其量三位数!” 一般都是这么对劳动力估价的。 其实不然，如果你把这么多个小时的价值叠加，进而成就一个商业目标，量变引起质变，之后，质变所带来的价值明显不能以小时为单位来计算。

　　如果你能把明年的业绩从百分之20提升到百分之30，那时候算你的劳动力价值，付给你的薪酬就不是两位数三位数的水平了。

　　Ramit：对的，我们都知道什么是市场营销。例如，你有理由从一本电子书上赚取97美金，但是因为在亚马逊上打的惨烈的价格战，人们会说：“一本电子书卖这么贵? 它就只值13美金。你为啥收费那么贵?”这就是为啥营销人员都会在书上加上视频光盘。这样一来，你就很难找到同类产品和它做对比，也就没人嚷嚷着它价高了。

　　但是，你千万别条件反射似的认为这是骗局。这不像其他的营销人员，就想宰你一刀。事实上，几乎每个信息产品都会有一个退款保证。对于我来说，你可以参加我的全部课程，这可能花费你数千美元，然后其中当然有你喜欢的课程还有你不喜欢的课，那么你就向我申请退款好了，我会把钱如数的退还给你的，甚至是信用卡的手续费。为啥这样子做?因为我必须得到一个机会，来证明我自己，也给你一个机会，让你成为我忠实的客户。

　　但是对于工程师来说，就又有些不一样。你在第一线上证明自己的实力，然后你就会有证明自己的项目。它不可能有退款保证，尽管你可以做一些试验，达到类似的效果。

　　【Patrick 备注，顾客在咨询业里要求钱款退还保证，其实就是一个信号，显示你和他们之间有一个非常差的匹配度。因为他们高度怀疑你是否能够达到你所说的那一切。通常情况下，面对持有这样理念的顾客，我也不是很想跟他合作。因为即使我成功过的执行了一切，获得理想的效果。但是很有可能这个不信任我的客户，并不会认为这是胜利。】

　　这里实际上有一个原则，在少数场合中，人们开始预期未来，这时候我会这么说：“ 我们生活在一个不确定的世界。我将非常非常坦诚的告诉你，不是每一次我的参与，都会诞生史诗般的胜利。 你是商人，你应该比任何人都应该明白，诸如软件业是充满风险的，有些时候你花了6个月的人工时间完成一件事，如果你要我对结果做一个担保，那么你就是要求我承担参与失败所带来的风险。 我一般来说不会这么做。下面是原因。如果我承担了失败的风险，同样我也承担了成功的风险。 那么我对于成功的风险的定价就会变成以下的样子、“好吧，如果我让你的销售倍增， 那么我大概就要求获得你所得的一半。”

　　这在商业谈判中根本不存在。没有一家成功的企业同意将百分之50的收益让渡给一个外来的顾问。从来没有。从来没有发生过。就算是一家早期的创业公司，(事实上我从未合作过)，在面临让渡出百分之0.25的权益的时候，他们的同意书都签的非常艰难。 出于各种各样的原因，我几乎不会和他们来合作。

　　所以我们应该去给讨论布置一个框架，限定某些是可以讨论的，某些讨论是不着边际的。我试着将讨论从“失败的风险”里绕开，让人们专注到我能够给与的真正的现实情况。即，在过去，我给我的客户带来的丰厚的回报，与这巨大的回报相比，我所获得那些只是微不足道的一个零头而已。

　　如果买家无法认同卖家所出示的价格，那就没啥生意可谈了。买卖不成仁义在嘛，并且我愿意把你介绍给其他的同僚。 作为一个咨询顾问，如果你觉得他们不会在和你合作上得到任何好处，你应该为了丢弃这样一个商业机会而感到欣慰。作为你自己时间的主人，你必须变得挑剔一些。所以让我来说些实话吧，如果你有这个能力，要价高一些，失去一个客户并不会严重影响你的生活水平。

　　Ramit：我的学生曾经参加一个叫做“赚1千”的课程，在这个课程上我教学生去从事一些兼职的自由职业，不需要辞职，但是还会有自己额外的收入。

　　【 Patrick 备注：这是非常重要的一点。我在把我白天的工作辞掉之前，是拒绝掉了所有咨询单子的，事实上我从来就没想到，在这两者之间做一个平衡】

　　Ramit: 但是我的很多高级客户接下来都用一些策略，比如“储备金模型”，这是你能够在收入和定价上获得告诉增长的方式。(所谓储备金模型，就是甲方事先专门为某个项目成立一支储备金，乙方按照协议规定的，以及项目运作的实际情况，不断从储备金中提取资金，而甲方不断的在这个储备金中补充资金。)