R: 我来说说我第一次定价的时候所经历的真实忧虑。我担心，闹到最后，人们不会为我的产品付一毛钱，而这个产品是我花了1年的时间才做好的。我担心收费惹怒他们。我最大的忧虑，其实也是每个软件工程师都有的通病，就是如果我有了一些付费的客户，那么我就得提供令人头大的客服。 其实这是最愚蠢的想法。人们花钱，买你的产品，其实在这个过程中，钱就已经解决了几乎所有的问题了。

　　【P 备注： Ramit是一个非常灵活应变的人，同时还有一个团队在过去的几年时间里为他工作，回答客户提出的问题。我之前想过，客服是我发布产品之前，最头大的事儿了。但是结果看来一点也不是这样。我自身就服务过数以万计的用户，数以千计的客户，没有什么客服团队或者网上助手的帮助。我甚至在我还有一份全职工作的时候还在做这个事情。如果关于客服的想法吓到你，去读一读Star Small, Stary Small这本书(Rob Walling著)，这本书就告诉你一些非常不错的点子，让你把整个流程系统化，不再依赖线上虚拟客服的帮助了。】

　　P:是的

　　收费越高，收到的客户寻求支持的邮件的数量也越少，质量也越高。

　　R: 如果你有钱，你可以聘请一个客服支持代表来全权打理这些事。顺便提一下，当你开始收费，你会发现付费的客户所要求的技术支持，远比免费用户所要求的支持少的多。对此你怎么看?Patrick?

　　P：这千真万确。事实上，你可以绘制一个表格，一个免费用户和一个付费用户的对比，你可以看到支持的请求不断降低。我自己的产品分了4个档次。 寻求支持的请求，按照每个月来计算，在不同的档次里面的趋势如下所示：

　　最便宜的档次(一个月9元)，7 乘以 X

　　专家级别(29元)，4乘以X

　　小型商业级别(79元)3乘以X

　　办公级别(199元)X

　　P: 愿意付费的客户，通常来说，在使用软件上都会更加高级复杂。他们内心深处，就会自己问自己问题，而不是给我发邮件说：“我怎么重置密码?”或者“网上不去了，你能帮我重新连接一下吗?”

　　相反，高级别的用户更倾向于去问：“我们用这个软件来为我们的商业创造价值。我们确实有这样的预判，不知道该如何和你的工具完美结合。所以，能否请你进一步解释，让我们的商业活动，从胜利走向更大的胜利吗?”

　　R：是这样的。

　　P：所以我更愿意为这样的信件回复，而不是回复那种要求我重置密码的邮件。更重要的是，重置密码的邮件这种问题，很可能到头来就是丫根本没有把email地址敲对!

　　不要把价格细化在单位时间里!

　　P:你刚说了你错误的定价，并且部分解释了如何战胜内心的恐惧，从而向人们索要一个合理的价格。 记得我当时开始有意识的从事咨询业务，是我在圣诞节去芝加哥看望我生意上的朋友。其实按照原本安排的计划，我们喝喝咖啡就可以了。不过在喝完咖啡后，他和另外公司的合伙人把我留在了会议室，说道：”我们就是想问问你，你是怎么处理搜索引擎指南优化，转换率优化的。”

　　我喜欢谈论这些事。在后面的三个小时内，我们畅所欲言。然后他给我说了一些话，一些事实上能够改变命运的话。他说：“我只是想让你知道，如果今天不是咖啡时间，你可以为这次对话收取费用，我会立刻拿出支票本，写上一个你认为合理的数字。”我当时只不过是一个年轻的数字工程师，我的内心深处是有这样的计算公式的，一个年轻的工程师的一个小时大概值100美金。这是雷打不动的铁律。

　　我当时就说：‘那么，我预计这将是300美金的收入，尤其在圣诞节前，300美金不会让人羞于启齿。 所以我以现实时间为标准，找到了一个收取费用的尺度。我自己暗中给自己打气，说道：“为啥我不能在他刚才所提及的对话里，创造这样的价值呢?”

　　他说，“不，我认为我从中已经获得了15,000美元的价值。我现在就给你开一张15,000美元的支票。”

　　他想了想，又问他身边的创业伙伴，“你认为15,000美金合理不?”他的伙伴说：“我有点儿想不明白这个价儿是咋定的。不过，如果是15,000的话，我需要看到我们之前的谈话形成书面报告。但是如果是5000美金的话，还是可以的。我们可以从我们的小额备用金里提取。”当时我听到这话惊讶极了。

　　Ramit:是的

　　Patrick：如果你是真正的为企业创造价值。你就不再受着旧有模式的束缚，即“你赚取的钱，细化在了一天细小的单位时间里”。这是大多数雇员做的事。这也是你一直以来的职场习惯。你应该往前走，把这种生活丢弃掉。

　　你会与成功的企业合作，还是会和陷入泥潭捉襟见肘的底层创业者合作?

　　Ramit: (大笑) 对于我来说，这是非常简单的。这无关乎成本，更关乎于价值。我来告诉你一些我不愿意去做的事吧。听着，你可以找到那些愿意支付的客户。他们的生意已经做的相对好了，而且他们想做的更好。或者你可以去寻找那些创业者，他们会在一分一毛的价钱上与你据理力争，斤斤计较。他们会质疑你的工作的价值。他们会说：“就不能便宜点儿吗?你就不能做这个?你就不能做那个?” 他们不是你需要的客户。

　　我们已经谈论了如何找到这些人，未来我们还会再次提及。不过如果我们回到定价上来，我们已经讨论了不言自明的公理，即发布更好的产品，收取更高的费用，找到正确的客户，人人皆大欢喜。你得完成这个转变， 从这个思想“噢，我是一个时薪一百美元的工程师”转变到“我实际上能够收取超高的费用，但同时做更重要的事，创造超高的价值。”

　　其实有一些人已经影响到了我。我要说其中的一位，他叫做Jay Abraham, 他是非常，非常著名的营销专家。他是我的导师之一。他那个时候，已经提出要把客户放在所有工作的最中心环节。他其中的一本书，让我在一个月里赚取的收入达到了六位数。在买了10美元的这本书以及赚取六位数收入后，我订阅了他的邮件组里。

　　我本身就是一个愿意出钱，投资到我的视野上的标准客户。让我来告诉你我是怎么向Jay付出一大笔钱的吧。我订阅了他的邮件组后，他有一天宣布他即将有一个课程，这个课程需要你每个月飞往洛杉矶听课，坚持15个月。我当时住在纽约。这参加这门课的要求是，你首先得申请，你还得提供你的个人背景资料认证，顺便提一下，如果你在这段时间内收入增长一倍，你必须给他一份份额非常重的金钱方面的回报。 你知道我当时怎么说吗?我说：“好的，我将做我力所能及的事来听这次课。”我申请并见到了他。