有很多方式，可以帮助你来塑造这样很可能成功的形象。其中一个，就是有能力在实际交流中让别人知道你在干嘛，而不是走一般程序员的常规套路。打个比方，如果你在谈论磁盘阵列，性能优化，以及其他程序员都超喜欢的玩意儿的时候，你就有可能失去商业上的伙伴。相反，我们应该说一些他们能够理解的，且能看到商业价值的东西。比如“这些人是我曾经在这个领域合作过的，这些是他们那时候所面临的难题，这些是我估计你会遇到的难题，因为你也在这个圈子里。我对了吧?好极了，来看看我们怎么能够通力协作，让这些你在生意中面临的难题迎刃而解。”

　　他肯定那时候在想，”他懂这行，他能跟我聊。当我以后遇到问题的时候，我可以跟他说，然后把它解决掉，而不是像我之前共事的那些家伙一样，以前我发一封邮件出去，两个星期不带回音的，好不容易等来一封信，就两行内容。“好了，我重启服务器了。”

　　在一个充满数不尽的选项的世界，你得了解客户的需求

　　Ramit (笑)，我很喜欢你现在聊的内容。对于客户的希望，恐惧，以及梦想，我比他们更能清楚的了解得到。在面对我的学生的时候，我更愿意当成一个熟知自己丈夫一举一动的妻子，妻子能够预知她男人下一秒该说什么话。我通过研究可以达到这个水平。

　　比如人们将查阅我的销售记录，同时开始对你产生疑问。他们会说：“我在另外一个城市，这还管用吗?”然后他们把页面拉到最下，就会看到上面写着：“是的，它管用，它适用于来自世界各地的学生们。事实上，这里有十个人，他们来自英国，西班牙，还有其他各地。” 当自我提出疑问，然后自然而然的就碰到解答的如此类似的情形发生上两次或者三次，他们会怎么想? 他们会想：“恩，这个家伙了解我，他懂我。”

　　在现如今，出现一个人懂你懂到你愿意付出一切的程度的例子，可以算是凤毛麟角。我会再举一个例子。想象你是一个……让我们看看，一个三十岁的女人吧，住在曼哈顿。你在Nordstrom.com上在线购物。你看中了一个T恤，特好看。你点击它，放大它。你看到一个模特穿着它，模特也就27，,8的样子，长得也很像你，拿着钱包走在街上。你说道：“耶。”

　　然后你点击下一页，你看到另外一张照片。但是这次是一个16岁的女孩儿，画了个朋克妆，穿着同样的T恤，你继续点击下一页，然后你看到一位78岁的老妪，穿着同样的T恤。你要做的第一件事是啥? 你迅速点了右上角的红叉。因为，在这个充满无尽选择的世界里，如果有一个货品并不是准确为我定制，如果没有使用我的语系，没有说出我的希望，我的恐惧，以及我的梦想，我会直接一走了之，连头都不回的。

　　如果你真的意识到了这一点，并且做到它。定价这事就是小事一桩。我的竞争者经常会以49美元卖出一本电子书，我会出价3000美元。是我的课程更加牛逼?是的，但不仅仅如此，它经受了数以千计的人的检验。它表明了，我比那些客户更加了解他们自身。

　　为什么我会一反常态的说出“这个产品和你不对路”的话来

　　Patrik:让我们回到之前你所说的某个论点上。 在销售里，你如果时刻都能意识到，产品有其特殊性，并不是适合所有人的，那么你就很了不起了。因为你这就是在给你的目标顾客做定位(一会儿我们就会谈到)。你很清楚的告诉他们：“我只和那些有可能一起挖掘商业潜力的人合作，我跟他们合作，自然而然的就把生意做起来了。现在很可能我们彼此不适合。 所以，打个比方来说，如果X,Y,Z这些假设条件都为真的话，那么我们真的不能继续合作下去了。不过我可以推荐某个人，他也许能够迎合你的需求。“当你说出这样的话来，当你让别人了解到你是直白诚恳的，宁愿去拒绝一个大单子，仅仅因为这对他们来说不是最好的选择，他们就会对你产生无比的信任感，在这种充满良好感觉的商业关系里，也许会有更多意想不到的收获发生呢。

　　Patrick: 我再给你举个例子吧。最近这些天，如果我正在跟一家新公司洽谈业务，如果它不是一家软件公司，那么我会敬而远之的。

　　在我的资讯领域，我就会做一件事。我形容它为：“租用我的头脑，我来为你赚钱。”

　　Patrick：我之前曾经与一些我不是很了解的客户共事过，软件业也不是很了解。 所以当我跟他们聊的时候，我无法找到一种能与客户产生共鸣的感觉。例如，曾经有一家公司，好像是……卖高端男士衬衫的。 我是真的不太了解这方面的市场情况。圈子里的人就不太认同我的方式。

　　所以当我们坐下来，开始谈论的时候，那些以卖高端男士衬衣为生的人看起来不是发自内心的喜欢我。 那么，如果是软件呢? 晕，我爱死软件了。 如果在一家软件公司，我可以让每一个人喜欢上我，无论他们是销售员，是CEO，或者是技术部门的头头儿。他们会喜欢我，觉得跟我合作会很有价值。他们会很喜欢我和他们聊，并且认为我是他们下一个项目的奇兵猛将。

　　如果我们开始与客户共进退的时候，我就可以这么说：”嘿，看着，在过去我和客户之间建立起来的关系都非常棒，一般是在我卖出一款软件产品，尤其是它销售给大型商业企业的时候。如果你们公司真的有兴趣提升B2C的销售业绩，B2C对于我们来说，很可能还不是最好的方式，所以我有一些想法，来帮助你们昂首向前。

　　但是事实上， 我曾经就在收入上获得从20%到100%的增长，而且是跟一个具有XYZ属性的公司合作的。这听起来是不是你期望中的商业愿景呢?

　　我有理由认为我自己，在运用“蓝色谷歌”和“绿色谷歌“方面非常擅长。所以我自然明白他们的核心竞争优势，即卖点在什么地方。 但是他们往往在这个点上含糊不清，说着”呃。呃。这听起来好像不错。啊是的。百分之20到百分之百，听起来棒极了。“

　　Ramit : 我听到的最有价值的一句话，现在跟大家分享，请大家注意，就是去学习那些定价大师们。对于我来说，“策略和定价”对于无数创业阶段的公司来说，重要到无以复加。

　　Ramit: 如果你发现一家网站上面写着“ 样样儿都是每月九美元!” 如果当年Patrick这么做，那么他的生意就彻底砸了 我也洗手不干咨询业了。 这其实是挺让人郁闷的，因为你单从算数的角度去理解，你都明白一个月九美元，是无法真正支撑起来一个商业的。

　　很多公司之前就压根没有进行过盈利测算。你没法儿解释这九美元的来龙去脉，几乎不可能。 顺便提一下，我们都知道万事开头难的道理。 你让人们花出第一个美元才是最难的事儿。

　　如果你能让他们花出一美元，然后你还有一个非常非常棒的产品，那么你就可以让他们花十美元。然后让他们花100美元。它是有等级之分的。对于我来说，信息产品的市场上，我是会对它又严格的界定和区分的。

　　比如

　　电子书：你收费大概27到47美元

　　电子书及视频 47到97美元

　　实时在线授课， 497到997美元

　　所以就平行存在着好几个类别。它们都是真实可触，灵活可变。如果你了解这一切，那么你可以有理由定出1000美元的产品。有一些事情，你明白你必须去做。